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你还在为找不到工业合作项目发愁吗?

全球项目合作平台简介 Cooperation | IndustryStock.com  全球项目合作平台  由全球工业平台 IndustryStock.com 打造,是全球第一个有16种语言的智能合作平台,跟38万全球优质企业直接连通。 这是面向全球工业企业的创新型综合服务平台,旨在帮助全球各地的工业企业实现需求对接,在平台可以发布有关工业技术、产品经销以及投资金融等方面的需求,平台将用16种语言帮企业实现项目需求的全球发布,精准对接。 全球项目合作平台启动仪式 该合作平台将在全球进行宣传,中国作为全球启动仪式的首站,将于2019年5月19号,由IndustryStock和河北商务厅携手揭牌亮相,这将成为河北“5·18”洽谈会上高光亮点。 Join us?        Yes! 2019/05/19 主办单位: · 河北省商务厅 · IndustryStock.com  (德国媒体出版社有限公司) 协办单位: · Zukunfts Agentur Brandenburg GmbH(ZAB)(勃兰登堡州经济发展局) · 河北省国际投资促进会 ★ 会议重点 ★ “走出去”&“引进来” 1 中外项目合作交流会 2 “全球项目合作平台”项目启动仪式 3 工业4.0 & 中国制造2025 4 专家分享中国企业进入欧洲市场的经验 届时,平台将选出部分合作客户的优质项目信息作为现场演示案例,各大媒体将会对此报道和宣传。 ■如果您想参加河北“5·18”洽谈会,现场寻找契机,开发项目合作伙伴 ■如果您是我们的合作客户,希望通过发布合作项目信息,获得全球媒体曝光 ■如果您希望在全球市场上获得更多的曝光机会,拥抱数字化营销 ■如果您希望加入由IndustryStock牵线搭桥建立的中外项目交流的微信社群 ★ 联系我们 ★ Tel:027-59760304 E-mail:[email protected] 全球项目合作平台巡演 该平台会通过全球路演的形式广为宣传,中国是全球启动仪式的首站,之后将会在德国、西班牙、捷克、波兰等国家分别进行宣传。  

5月10日,2000亿美元中国输美商品关税上调至25%?

北京时间5月8日,正当中国贸易代表团要出发去美国进行第11轮谈判之际,在前一天夜里美道琼斯指数暴跌近500点之后,美国贸易代表办公室(USTR)发布声明宣布,美方将于5月10日将2000亿美元中国输美商品的关税从10%上调至25%。 这份声明发出仅两个多小时,中方的回应就来了。   美方拟于5月10日将2000亿美元中国输美商品的关税从10%上调至25%。升级贸易摩擦不符合两国人民和世界人民的利益,中方对此深表遗憾,如果美方关税措施付诸实施,中方将不得不采取必要反制措施。 中方的回应比较冷静,几层意思讲得很清楚。 一是再度加征关税,对谁都不好。 二是中方态度措辞用的是“遗憾”,很中性,很冷静。 三是态度清楚。你要征税,我就反制。 对于美方威胁对中国的产品加征关税,类似的情况也出现过不止一次两次了。 中方的立场和态度一直非常明确,美方对此也十分清楚。 中美经贸磋商已经进行了十轮。但是双方经贸协议始终未能瓜熟蒂落。如今,美国显然已经点燃了进一步升级的导火索。

为什么在德国,90%的企业只能分到10%的市场份额?

为什么在德国,90%的企业只能分到10%的市场份额?IS工业集市 “在德国,90%的企业只能分到10%的市场份额。” —— HTW(德国柏林经济与法律大学)的企业调查数据。 这不是笑话,是德国的实际调查数据。 你不知道另外那10%的企业,他们付出了190%的努力,才换来90%的市场份额。 抛开产品质量等硬指标不提,这10%的企业不掌握广告效应、精确定位、搜索引擎优化(网络)等技巧,是不能锁住那90%的市场销售额。   德国HTW大学和TNS机构对2015年企业市场预算调查报告时也指出:在德国,企业会拿出总销售额的1-1.8%作为市场营销费用,其中包括广告(网络、杂志、电视等)、展会以及老客户维护。     市场营销的作用不容小觑,做得好就是一个良性循环,做得不好就是肉包子打狗。   他们做到了:   1. 广告效应:尽量多次出现在潜在客户面前   德国常见的市场推广方式有6种:网络、杂志、展会、电视、电台、海报。不管是宝马还是奔驰,他们铺天盖地的广告都不是乱来的,都是经过非常严密的分析做出的市场推广决定的。只有当潜在消费者多次看到该公司广告,才会有印象,在潜意识中会慢慢接受这个品牌,才会想要买来试试。他们会用强有力的证据分析,投钱到哪里会有效果,考虑以下因素:目标群体——“有70%的90后会看到”;传播速度——“投放广告的20分钟内,会有90%的用户看到消息”;目标群体的参与强度和排他性——“80%的用户不会再阅读其他新闻”;目标群体广告成本——经典:千人广告成本(CPM: Cost Per Mille)。   2. 浏览速度:3秒内一定要让客户知道重点   用户可能会花几个小时刷微信、玩游戏,但是他们在搜索的时候,是不愿意浪费一丁点时间的。所以用户对网站的要求是很高的,他们在网站停留的时间最多只有3秒,如果他们在3秒内还不明白这个网站在干什么(语言障碍、网页不清晰等等),他们会直接退出(谷歌对网站的要求会更高——1.1秒)。如果你已经费了大力气通过B2B网站或其他途径将客户引流到自家网页上,请一定一定要用清晰简洁且内容完整易读的页面,留住他们。 3. 母语情结:用当地语言 做欧洲外贸,请了解欧洲语言。不只是中国人,大多数外国人都有母语情结。比如说,一个中文词可能对应几个德语词,一个产品可以有多种描述,或者一个德语词有多个中文意思,德国搜索产品的习惯可能跟中国人不一样……中国公司想在欧洲做生意,如果要做网上宣传,最好自己有小语种的网站,找专业人士翻译或合作。德国工业B2B网站领导者IndustryStock.com 网站上提供了全球16种语言,让每个浏览 industrystock.com 网站的人都能通过母语最快地寻找到自己需要的信息。IndustryStock也是德国唯一一家可以给各大企业提供多语种落地页(全球16种语言)的网站。翻译部分,在背后支撑IndustryStock.com的是欧洲最大最权威的工业翻译机构,让工业专业翻译员做翻译,而不是简单的直译,从而 IndustryStock就有了欧洲最大的接近“零”错误的工业品数据库。 21世纪,网络的发展之快让人防不胜防,德国KYTO研究机构也指出,德国有94%的买家都会在网上搜索供应商,这无疑表明了网络推广的重要性。 而做网络推广有2种途径,一种是直接做搜索引擎营销SEM,其中包括SEO,PPC和PFI,另外一种是注册在当地有市场覆盖率的B2B网站。 SEM如能用准关键词效果是很好的,带来的流量也是很可观的,但是普遍来说价格偏高。于是B2B网站还是大部分中小企业的首选,毕竟拧成一股绳的力量还是不容小觑的。B2B的优势在于:将企业集中在一起展示,每个企业都有自己的特点,可以让买家更好更快地一眼筛选出自己需要的。

欧盟最新《AI网络安全政策发展框架》

点击蓝色字关注我们! 点击蓝色字关注我们! 欧盟网络信息安全局(European Union Agency for Network and Information Security,ENISA)于2019年3月发布了题为《建立网络安全政策发展框架——自主代理的安全和隐私考虑》的报告,旨在为欧盟成员国提供一个安全和隐私政策发展提供框架,以应对日益普及的AI应用。 ENISA发布《建立网络安全政策发展框架——自主代理的安全和隐私考虑》应对AI引发的安全和隐私问题 发布机构:欧盟网络信息安全局,欧盟委员会 发布日期:2019年3-4月 编译:学术plus高级评论员  张涛 来源:https://www.enisa.europa.eu   本文主要观点一览         1. AI进入主流商用,数据收集是关键。 2. 欧盟提出有关相关倡议,涵盖安全和隐私设计原则、技术规范和标准、道德准则方面。 3. 全面梳理AI的安全与隐私问题。其中安全问题包括:数据劫持和误用/系统干扰/透明性、可审计性的局限/坚持安全原则;隐私问题包括:普适性与最小化原则/数据的保护、聚集和再利用/数据处理不透明性。 4.网络安全领域的政策发展框架应该坚持2个原则:包容性与开放性原则 5. 本月8日发布了正式版的人工智能道德准则,提出可信赖人工智能的七个要素: 人的能动性和监督;稳健性和安全性;隐私和数据管理;透明度;多样性、非歧视性和公平性;社会和环境福祉;问责制。 报告主要内容编译如下 一、 概要 AI进入主流商用,数据收集是关键 在过去几年,人工智能(AI)迅速超越研究和学术范畴,进入主流商用,创新的自主代理利用人工智能并改变信息的访问和使用方式。自主代理多种多样,从智能手机中的数字助理到支持供应链的自动机器人。因自主程度和操作环境的差异,安全性和隐私考虑可能会有所不同。自主系统的一个关键方面是数据收集,主要用于以定性和及时的方式支持要求苛刻的功能。然而,由于处理的数据丰富,可能还涉及个人数据,除了依赖第三方提供商之外,还需要考虑安全和隐私等诸多因素。 欧盟倡议:安全与隐私 本报告强调了一些需要考虑的因素,例如未经授权的自主系统,劫持和滥用透明度和问责制,普遍性,存储和处理的不透明性,并给出了一系列影响未来欧盟政策倡议的建议,包括: ●欧盟委员会、欧盟相关机构以及公私营部门利益相关方应进一步促进和支持采用安全和隐私设计原则,作为自主代理和系统的启动、设计和实施的先决条件。 ●欧盟委员会、欧盟相关机构、公私部门利益相关方应促进识别和交流最佳实践的合作方法,逐步提出一系列基线安全要求,然后转变为可广泛接受的技术规范和标准。 ●欧盟委员会、欧盟相关机构、公私部门利益攸关方应通过建立适当的道德准则,进一步保障和支持关于促进和保护人权的现有举措。 二、 安全和隐私 (一) 安全问题 1. 劫持和误用 自主无人机、无人驾驶汽车、机器人和其他设备都是通过软件系统来控制的。软件开发过程中使用的方法、以及软件测试的范围和广度都会影响漏洞数量和严重程度。开发者应该证明设计过程中采用了可管理安全(managed security)方法,包括记录安全软件开发、质量管理和信息安全管理过程。 2. 干扰 自主系统非常依赖传感器来感知环境,因此可能会遭遇来自传感器的安全风险。安全研究人员在2016年就证明了自动驾驶汽车使用的传感器易受到非接触式攻击的影响。供应商应该确保交付的产品的设计和预配置是基于良好的安全实践,并严格遵守最小权限等安全设计和开发原则。 3. 透明性,可审计性的局限 自主代理的行为并不全都在软件代码中有详细的规定,而是根据软件、训练和感知的环境的不同,其行为具有一定不确定性。在许多高级自主代理中,训练和操作阶段是没有区别的,因为训练过程是持续贯穿代理的整个生命周期的。因此,训练的过程并不是完全由厂商控制的。那么厂商就应当提供关于代理设计的综合性和可理解的文档,描述自主代理的架构、功能、使用的协议、软件组件或硬件的实现,与其他组件和内外部服务的交互和接口,以确保代理是以一种最安全的方式实现和应用的。 4. 坚持安全原则 与信息系统设计、开发和应用的基本安全规则类似,应当识别、定义和应用自主代理全生命周期应当坚持的基本安全原则。因此,自主代理的组件、使用和提供的服务应当是安全的:    ● 安全设计。代理或服务的设计和应用应该是安全的,以确保可用性、机密性、完整性和可审计性等关键安全特性; ● 默认安全。代理或服务在初始实现时就应该提供能支持这些安全特性的能力; ● 全生命周期安全。安全应该贯穿初始应用、维护到不再使用的全生命周期中; ● 可验证安全。上述安全特征和原则都应当是可验证的。 (二) 隐私问题 1. 普适性与最小化原则 自主代理的学习能力是基于机器学习算法的,而机器学习算法本身就需要大量的数据集作为输入。也就是说代理会去不断地收集尽可能多的数据,以自动驾驶汽车为例,自动驾驶汽车装备的传感器会收集半径300m范围的数据信息,通过还装配了摄像头和麦克风、雷达和激光传感器,可以创建环境中物体的高分辨率3D表示。 从目前来看,自主系统还不具备区分有用数据和无用数据的能力。自主系统的能力高度依赖环境感知的能力,而环境是复杂和动态的,因此很难区分哪些信息是有用的,哪些信息是无用的。 2. 数据保护:删除数据仍能利用 自主代理处理的实时数据可以在使用后不影响性能的情况下删除。出于不同的原因这些数据一般都会长时间保存,包括事故和意外的调查取证。以自动驾驶汽车为例,训练数据也可能会用于事故和意外调查取证,因此也要保存。 即使数据被删除了,也会留下可以被利用的痕迹。研究人员在2017年就证明了在不访问机器学习模型内部结构的情况下确定特定记录是否是机器学习算法训练集的一部分的可能性。同时研究人员证明了机器学习易受到推断攻击。因此,对机器学习来说,删除训练集数据并不是隐私保护的有效手段。而且工程师、开发者、研究人员、调查人员和其他利益相关方都可能会访问到数据集,因此数据机密性保护也是一个复杂的问题。 3. 数据聚集和再利用 数据的聚集和再利用已经非常普遍。比如,自动驾驶汽车和无人机都连接着所属公司的控制中心,收集的数据会发送到控制中心做进一步分析。同样地,软件代理也会与厂商共享数据,这样厂商才能提供更好的服务给用户。开发者和服务提供商将从不同用户处收集的数据与其他源的数据融合在一起,就可以创建详细的用户画像、预测用户行为、猜测用户的需求。 从活动A收集的数据可能会被进一步利用和分析,用作活动B,这就叫做再利用。比如自主代理训练所收集的数据也可能会用于市场营销,事故调查所收集的数据可能会被用于用户画像等等。 4. 黑盒:数据处理的不透明性 机器学习是以一种黑盒的方式处理和展现给用户的。机器学习算法并不对结果进行解释,也无法确定某个特定的数据实例是否会影响最终的决策。对基于机器学习算法模块的自主代理来说,无法证明个人数据处理的合法性、公平性和透明性。因此需要监管和执行机构参与来分配和确定相关的责任。 三、 网络安全政策发展框架 本文为欧盟成员国提供自主代理和相关应用领域在安全和隐私相关的政策发展提供一个框架。基于对人工智能技术的分析,研究人员提出网络安全领域的政策发展框架应该坚持的2个原则: 包容性原则(Inclusiveness):应当反映和考虑更广泛的利益相关方的兴趣和优先事项; 开放性原则(openness):应当支持未来数字革新技术在不同领域的应用。 具体来说,该框架应该:促进技术标准和规范的开发和采用;鼓励最佳安全实践和经验;促进利益相关方的协同和合作关系。 四、 总结与建议 (一) 应用安全和隐私设计原则 自主系统的关键就是能够处理大量数据,但自主系统必须以一种可以确保安全关键特性可用性、机密性、完整性和可审计性的设计方法。通过在从安装开始的全生命周期拥有保证其安全特性的能力。 欧盟委员会、欧盟相关机构以及公私营部门利益相关方应进一步促进和支持采用安全和隐私设计原则,作为自主代理和系统的启动、设计和实施的先决条件。 (二) 开发基线安全需求 人工智能和自主代理的快速发展催生了系统和产品设计、开发等过程对应的方法和指南的需求。开发者也可以从解决安全和隐私挑战的指南中获益,这种指南可以通过最佳实践、基线安全需求标准的开发来得出。 欧盟委员会、欧盟相关机构部门利益相关方应促进识别和交流最佳实践的合作方法,逐步提出一系列基线安全要求,然后转变为可广泛接受的技术规范和标准。 (三) 解决伦理问题 自主代理和系统常常需要做出一些复杂的决策,因此引入了与人权、尊严和非歧视等相关的伦理问题。解决这一困境需要一种跨学科和协调的方法。 欧盟委员会、欧盟相关机构部门利益攸关方应通过建立适当的道德准则,进一步保障和支持关于促进和保护人权的现有举措。 另外,欧盟委员会还于本月8日发布了正式版的人工智能道德准则,提出了实现可信赖人工智能的七个要素,要求不得使用公民个人资料做出伤害或歧视他们的行为。 实现可信赖人工智能的七个要素分别是: 人的能动性和监督;稳健性和安全性;隐私和数据管理;透明度;多样性、非歧视性和公平性;社会和环境福祉;问责制。(详细报告解读,请关注后续文章) 【报告下载与参考链接】 https://www.enisa.europa.eu/publications/considerations-in-autonomous-agents https://ec.europa.eu/digital-single-market/en/news/ethics-guidelines-trustworthy-ai — END —

什么叫工业4.0,这篇接地气的文章终于讲懂了

笔者早年从事过工业自动化行业,后来去了几个城市,讲过《工业互联网与工业文明史》这门课,以至于很多人以为我很懂工业互联网(其实我也就是半桶水而已)。今天早上有人问我,工业4.0到底是个啥,本来答应给他单独讲一遍,后来一想,不如整理下材料和思路,一块分享给大家,所以今天就跟大家谈谈这个神秘的工业4.0吧。 先声明,笔者只是个知识的搬运工,我说的不一定对,不过是看了很多材料后消化理解的结果而已。事实上,工业4.0就没有标准答案,连德国人自己都没有。 先看三个概念: 工业1.0 机械化,以蒸汽机为标志,用蒸汽动力驱动机器取代人力,从此手工业从农业分离出来,正式进化为工业。 工业2.0 电气化,以电力的广泛应用为标志,用电力驱动机器取代蒸汽动力,从此零部件生产与产品装配实现分工,工业进入大规模生产时代。 工业3.0 自动化,以PLC(可编程逻辑控制器)和PC的应用为标志,从此机器不但接管了人的大部分体力劳动,同时也接管了一部分脑力劳动,工业生产能力也自此超越了人类的消费能力,人类进入了产能过剩时代。 这三个定义都很学术,你们放心,这是我全文最学术的一段话,后面,我决定老和尚讲故事的方法来给大家讲这个故事。 要理解工业4.0,我们得先看下目前的状况,我们称之为工业3.X,用修真小说的时髦描述,也就是3.0中后期,这种状态叫做完全的自动化和部分的信息化。 咱们还得从工厂的业务模式说起。 作为一个工厂,存在的目的只有两个,生产产品,然后卖出去。所以在工业企业中,通常会分为两个大的部门,一个是生产部门,一个是业务部门,前者通过MES(制造执行系统)管理,后者通过ERP(管理信息系统)来管理。 这两个系统啥区别呢?ERP更倾向于财务信息的管理,而MES更倾向于生产过程的控制,简单的说,ERP主要告诉你客户需要生产多少个瓶子,哪天下单,哪天要货,而MES主要负责监控和管理生产这些瓶子的每一个步骤和工序如何实现。 在中国工厂的很多车间里,各个生产设备之间、生产设备和控制器之间,都已经基本实现了连通。再牛逼一点的公司里,整个工厂已经通过制造执行系统(MES)连通起来,而业务部门全部通过ERP连通起来了。 发现问题了吗? ERP和MES其实并没有连起来! 所以当ERP给MES下达生产计划指令后,MES在生产过程中发生了与计划偏差的事项(比如设备坏了,原料不合格等等),MES会根据车间的实际情况进行调整。但是ERP是不知道的!所以它会继续按照原本的计划执行订单,时间久了,财务系统和工厂的实际情况就会出现非常大的偏差。 至于为啥没连起来,两个原因,首先是ERP和MES的开发公司通常是两拨人,搞财务的和搞生产的合作,不但互相不懂对方的职业术语,鸡同鸭讲,而且互相看不上对方。另外,业务部门和生产部门在公司里通常是分开运营,各自的领导有各自喜欢的供应商(原因你懂的)。 当然,人民群众的智慧是无穷的,他们是断然不会干等着两个系统的偏差越来越大的,既然系统不给力,咱人工上。所以工厂车间通常会定期把MES的调整项做成一个表,交给业务部门,然后由业务部门手动在ERP中调整过来。 ERP和MES的问题只是工厂内系统断层的一个问题缩影,事实上工厂里还有非常多的其他系统,设计、制造、采购、办公等等,这些系统都是一个个的信息孤岛,互相都不知道对方在干啥,干到哪一步了。其中一个部分出了特殊情况,其他部分都不知道,只有等到问题出现了,才能退回来,所有系统再一个个改。 当然,这种事也不是第一天存在的,以前因为在工业时代,产品的生命周期很长,笔者的老东家,西门子一个型号的变频器可以卖三十年,这样一两年的研发上线时间也就显得不那么长了,其余的问题,靠着人工沟通,虽然有错,倒也都相安无事。 然而,可怕的狼终于还是来了。 这两只狼,一只叫产能过剩,一只叫互联网。 全球性的产能过剩,导致企业的竞争越来越激烈,以往一款产品卖三十年的做法已经不行了,你跑不快,有的是快的。 互联网时代的到来,撼动了工业时代的一大基础,信息不对称。工业时代里,因为生产厂家无法低成本的了解每一个客户的需求,所以往往采用一刀切的方法,就是把需求做多的性能组合到一起,成为一款产品。 比如你想要一双适合你的脚的鞋子,鞋厂是无法知道你的脚多大的,所以只能测量很多人的脚之后,把最集中的尺码分成40号,41号,42号等等,但是如果你的脚偏肥或偏瘦,对不起,概不伺候。 互联网改变了这个局面,人与人,人与厂商,可以低成本的实现连接,从而让每个人的个性需求被放大,人们越来越喜欢个性化的东西。但是个性化的东西需求量没有那么大,这就需要工业企业能够实现小批量的快速生产。 这两只狼,逼迫着传统工业必须做一件事,一件工业社会最不爱做的事,就是快速、小批量、定制化的生产。 这个时候,先得做点准备工作,就是工业3.0首先要进化为3.X,所谓工业3.X,其实就是先把ERP和MES等等信息系统彻底打通,让工厂原本的所有信息孤岛实现连通。这个时候,就从完全的自动化和部分的信息化,进入了完全的自动化和完全的信息化,也就是工业3.0大圆满阶段。。 好了,前面的都是现实问题,3.0大圆满之后,我们就要开始科幻烧脑之旅了,我们终于要冲击工业4.0了。这个过程中,3.0中以及完全的自动化和信息化要开始做一件事,就是结婚,生孩子。 这个过程,德国叫工业4.0,美国叫工业互联网,我们工信部称之为两化融合,物联网的脑残粉们把它叫做万物互联。 这里我要说一下,所有的物,如果需要互联沟通时,就有一个问题,说什么语言?说英语、德语、还是四川话? 通讯协议是什么,这个是一个关键问题。你可能会说,为什么不用现在互联网的通讯方式,也就是TC/PIP协议,这是个技术问题,没法几句话解释明白(其实我这个曾经的半桶水自动化工程师也不怎么太懂)。简单的来说,互联网的通讯方式,速度还是太慢,精准度还是不够,安全性还是不好。而工业生产中,对于速度、精度和安全性的要求,要远远高于你下载一部电影的要求。 所以万物互联,必须需要一个专门的通讯协议。 这也是德国的工业4.0,美国的工业互联网,以及中国的两化融合中国制造2025,这些时髦的名词背后隐藏的核心问题,大家在争这个通讯标准。 按照修真小说的习惯,每一个境界都要分成一个小境界,以突显差异和牛逼,我按照这个方法,把工业4.0也分成六重天。 工业4.0第一重天,智能生产。 之前我们说过,生产设备和管理信息系统也各自连接起来,并且设备和信息系统之间也连接起来了。你有没有觉得还缺点什么?没错,就是生产的原材料和生产设备还没有连接起来。 这个时候,我们就需要一个东西,叫做RFID,射频识别技术。估计你听不懂,简单来说,这玩意儿就相当于一个二维码,可以自带一些信息,他比二维码牛叉的地方,在于他可以无线通讯。 我还是来描述一个场景,百事可乐的生产车间里,生产线上连续过来了三个瓶子,每个瓶子都自带一个二维码,里面记录着这是为张三、李四和王二麻子定制的可乐。 第一个瓶子走到灌装处时,通过二维码的无线通讯告诉中控室的控制器,说张三喜欢甜一点的,多放糖,然后控制器就告诉灌装机器手,“加二斤白糖!”(张三真倒霉……)。 第二个瓶子过来,说李四是糖尿病,不要糖,控制器就告诉机器手,“这货不要糖!” 第三个瓶子过来,说王二麻子要的是芬达,控制就告诉灌可乐的机械手“你歇会”,再告诉灌芬达的机械手,“你上!” 看到了,多品种、小批量、定制生产,每一灌可乐从你在网上下单的那一刻起,他就是为你定制的,他所有的特性,都是符合你的喜好的。 这就是智能生产。 工业4.0第二重天,智能产品。 生产的过程智能化了,那么作为成品的工业产品,也同样可以智能化,这个不难理解,你们看到的什么智能手环、智能自行车、智能跑鞋等等智能硬件都是这个思路。就是把产品作为一个数据采集端,不断的采集用户的数据并上传到云端去,方便用户进行管理。 德美工业4.0和工业互联网的核心分歧之一,就是先干智能工厂,还是先搞智能产品。德国希望前者,美国希望后者。 工业4.0第三重天,生产服务化。 刚才说了,智能产品会不断地采集用户的数据和状态,并上传给厂商,这个就使一种新的商业模式成为可能,向服务收费。我好多年前在西门子的时候,西门子就提出来向服务收费,当时我觉得这是德国佬拍脑袋想出来的愚蠢决定,但是现在我才明白这是若干年前就已经开始为工业4.0的生产服务化布局了。你对西门子的印象是什么?冰箱?其实,西门子这些年已经悄然并购了多家著名软件公司,成为仅次于SAP的欧洲第二大软件公司了。 这个服务是什么呢?比如西门子生产一台高铁的牵引电机,以往就是直接卖一台电机而已,现在这台电机在运行过程中,会不断的把数据传回给西门子的工厂,这样西门子就知道你的电机现在的运行状况,以及什么时候需要检修了。高铁厂商以往是怎么做的?一刀切,定一个时间,到时间了不管该不该修都去修一下,跟我们汽车保养没什么差别。现在西门子可以告诉你什么时候需要修什么时候需要养护,你要想知道,对不起,给钱。 再举个例子,智能产品实现后,每一辆汽车都会不断地采集周边的数据,来决定自己的行驶路线,整个运输系统会完全服务化,任何人都不需要再买车。 在这个阶段,所有的生产厂商都会向服务商转型。 工业4.0第四重天,云工厂。 当工厂的两化融合进一步深入的时候,另一种新的商业模式就有要孕育而生了,这就是云工厂。 工厂里的设备现在也是智能的了,他们也在不断地采集自己的数据上传到工业互联网上,此时我们就可以看到,哪些工厂的哪些生产线正在满负荷运转,哪些是有空闲的。那么这些存在空闲的工厂,就可以出卖自己的生产能力,为其他需要的人去进行生产。 互联网行业为什么发展的这么快,就是因为创业者只需要专注于产品和模式创新,不需要自己去买一个服务器,而是直接租用云端的服务就行了。而目前工业的创业者,还是要不断地纠结于找OEM代工还是自建工厂中,这个极大地限制了工业领域的创新。当云工厂实现的时候,我预言中国的工业领域将出现一个比互联网大百倍以上的创新和创业浪潮,那个时候这个社会的一切都将被深刻的改变。 工业4.0第五重天,跨界打击。 互联网行业天天说降维打击传统行业,什么谷歌小米阿里巴巴乐视,可是我告诉你,当工业4.0进入第五重天时,工业企业的跨界打击将比这些互联网企业猛烈百倍。这个过程将从根本上撼动现代经济学和管理学的根基,重塑整个商业社会。 举个例子,一个生产手表的厂商,这个表每天贴着你的身体,采集你身体的各项数据,这些数据对于手表厂商也许没啥用,但是对于保险公司就是个金库,这个时候,手表厂商摇身一变,就能成为最好的保险公司。 当自动化和信息化深度融合的时候,跨界竞争将成为一种常态,所有的商业模式都将被重塑。 工业4.0大圆满,黑客帝国。 整个工业4.0过程,就是自动化和信息化不断融合的过程,也是用软件重新定义世界的过程。 在未来,多元宇宙将在虚拟世界成为现实,一个现实的世界将对应无数个虚拟世界。改变现实世界,虚拟世界会改变;改变虚拟世界,现实世界也会改变。一切都在基于数据被精确的控制当中,人类的大部分体力劳动和脑力劳动都将被机器和人工智能所取代,所有当下的经济学原理都将不再试用。 但是有一些东西是不会变的,我相信。 人类的爱、责任、勇敢,对未来和自由的向往,以及永无止境的奋斗。 生生不息。

工业快报第七期

商用集成软件RPS DPS软件公司推出了新产品EPR软件(Enterprise Resource Planning企业资源规划),与CAD&CAM软件完全兼容,是生产计划管理的基础。EPR解决方案RPS(Resources Planning Software资源规划软件),是由西班牙计算机软件服务供应商Ibermática为工业制造商开发的集成制造解决方案,并纳入工业4.0和IoT(Internet of Things物联网)主题。RPS软件能帮助中小企业从开发制造领域向销售领域过渡,软件可提供所有领域的数据资料,但使用方最好加密这些信息。RPS可以提供CAD、项目管理、资源规划和文件管理等功能模块,用以完善优化制造商主要的业务流程,更加经济高效地完成复杂的项目。用户可以在计划中创建材料、机器、工具以及人员等小的模块,实现计划网格化。此外,RPS软件可以和Solidworks系统很好地结合,用户可以生成、更改零件清单或是实时查看EPR数据。            MaschinenMarkt: Kaufmännische Software mit Bausteinen von der Planung bis zur Wartung           Sensor+Test展会促进全球数字化 将工业互联网中的网宇实体系统与传感测量技术相结合,在数字化转换中起着关键作用。为此Sensor+Test展会提供了广阔的空间。高效、高性能、强安全性、高质量——这些特质符合工业4.0和工业互联网新技术。而传感器和测量测试系统能确保这些数据真实可靠。 Sensor+Test2018的特殊主题是,为供应商和用户提供了相当自由的空间来展示传感技术和测量技术的概念以及解决方案。本次博览会的主题——“数字化转换”,提供两种展出方式: IoT特别论坛展台和青春创新型公司展台。展会期间,还会举办第19届ITG / GMA感测器与测量系统研讨会。这是德语国家最重要的传感器和测量技术会议,由德国电气工程协会组织:ITG(信息技术组织)和GMA(测量和自动化技术组织)共同举办。此次展会,ETTC也将与Sensor+Test再次合作。  MaschinenMarkt: Sensorikmesse gibt der Digitalisierung breiten Raum   70年代的地热热泵翻新啦 德国能源转型——热泵需求增长 对于综合能源转型,德国能源署(Dena)新发布了关于如何实现气候目标的初步研究。如果成功实现能源转型,对热泵的需求将势必增加。联邦政府计划到2050年,温室气体排放量从80%减少至95%。德国热泵协会(BWP)宣布,热泵对于建筑领域的能源转型起着关键作用。研究显示,到2050年德国热泵占有量将增加到700-1700万台。据估计,未来至少有三分之一的建筑会使用地热能或自然热能。BWP负责人表示:“必须将热泵、可再生电力和建筑节能相结合。我们需要先认识到能源转型的问题,然后才能实施计划。要想达到预期的气候目标,就不能缺少政策的支持。政策推行的越晚, 能源转型之路也将越困难。”  MaschinenMarkt: 7 bis 17 Mio. Wärmepumpen werden benötigt 工业4.0时代,涌现各种各样的供应商 如何正确规划IoT项目?       对于工业企业而言,工业物联网项目(IoT)的核心是建立一个连接传感器和分析应用程序的平台,但如何在混乱的市场中做出正确的选择却并不容易。根据《2018年德国物联网研究报告》数据显示, 444家接受调查的企业中,70%的企业计划建立IoT项目的,仍有36%的企业很难选择技术供应商。 Software AG公司的副总裁表示,“企业必须知晓,单一的解决方案没有意义,所选平台需要尽可能多地获得供应商信息和大数据。”强大的IoT平台符合以下标准: 首先,支持多客户端操作,按照使用情况开启付费模式。根据《欧盟数据保护法》分开存储每位终端用户的数据,以确保企业数据安全。 其次,促进合作商之间的数据交换,促使供应链智能化。在工业4.0体系中,确保企业以某种方式获得想要的数据。 第三,符合最高安全标准。重要的是能对程序所有组件和用户进行加密,能进行身份识别和授权。当然,设备也不应该连接到工厂外部的网络端口。 IT-Zoom: IoT-Projekte richtig umsetzen             机器人和自动化,在全球发展势头强劲 机器人全球销量增加23% 2017年工业机器人全球销量创新高,达到380,550台。同比2016年增长了23%(2016年销量:294,300台)。国际机器人联盟(IFR)统计数据显示,中国对工业机器人的需求增长最快,增幅达到58%。美国和德国的工业机器人销售额分别增长8%。按行业来看,汽车行业继续稳坐需求之最的头把交椅。2017年,汽车领域需求工业机器人达125,200台,同比增长21%。此外,金属行业(+54%),电气电子行业(+27%)和食品行业(+19%)的需求也增长强劲。 亚洲占有最大的市场份额:2017年,中国购买了约13.8万台工业机器人,韩国约4万台,而日本则约有3.8万台。美国售出3.3万台机器人,德国售出2.2万台。国际机器人联盟(IFR)主席Junji Tsuda’表示:“数字化、简单化和人机协作三大趋势将推动未来工业迅速发展。”实际生产与虚拟数据之间的联系越来越紧密,机器人将通过学习获得新技能。而专业人员也一直致力于简化机器人的操作,在未来,操作及应用工业机器人将变得更加简单和人性化。 MaschinenMarkt: Industrieroboterabsatz steigt weltweit um 29 %  

法国推出“未来工业计划”——工业快报第六期

法国推出“未来工业计划” 法国紧跟德国脚步,发展数字化和工业4.0。总统马克龙反复将这个话题提上议程,在行政和商业上都出台了强有力的政策。 在一个采访中,法国商务投资署总干事Christophe Lecourtier和副干事解释了法国的数字化战略:法国近两年来工业发展停滞不前,对此政府推出了类似于德国Industrie4.0和意大利Impresa4.0的“未来工业计划”(Industrie du Futur),为企业提供信息、财务以及国际交流等支持。其中一项举措是2012年成立的开发银行BPI,另一项举措是启动“法国制造”(French Fab)标志,将其作为代表法国工业整体形象的品牌,促进法国中小型企业模式的发展。 法国要缩小与其他国家的差距,需要在自动化方面弥补差距,利用其强大的软件、大数据优势和人机界面(HMI)推动整个欧洲范围内的合作。 MaschinenMarkt: „Die Digitalisierung ist eine Chance aufzuholen“       AR系统能优化包装解决方案 图为Fraunhofer研究的数字辅助系统如何辅助员工工作:全息眼镜使仓库员工以更节省空间的方式打包和装载托盘。 Fraunhofer(弗劳恩霍夫)的研究人员已经开发出一种数字辅助系统,能优化包装方案。软件在计算包装数据以及制定包装方案时,所有数据将会直接传送到工人佩戴的全息眼镜上。 这实际上是一个兼具了硬件和软件的AR系统:它使用的微软全息眼镜由两个显示器组成,用图像来传递虚拟的数字信息。通过这个系统,仓库工人可以学习最优的包装方案和如何放置托盘。一切都由检查程序控制结果。 Fraunhofer-IML(德国物流研究院)的研究人员Benedikt Mättig解释道:“人与机器应该互相补充:仓库工人可以根据自己的经验和知识进行灵活的调节,不必亦步亦趋地照搬系统的包装方案。”该数字辅助系统更侧重人机交互,人类不会因为智能技术的发展失业,而是利用它来减轻自己的负担。研究人员希望实现工业互联,这也是另一种概念的智能工厂。 MaschinenMarkt: Optimales Packen von Paletten mit Datenbrille     企业需要B2B平台拓宽市场 亚马逊向我们证明了平台经济是如何颠覆B2C领域中的所有行业,但现在轮到B2B了。 苹果公司的应用商店是最早的数字化平台,它相当于一个应用程序的销售安装渠道,也正是因为统一的数字平台才使苹果拥有极大的市场支配力。全球六大集团苹果、亚马逊、微软、谷歌、Facebook以及阿里巴巴都是平台经济主导,而这些企业反过来又开拓了各种市场。这种成功的经济模式越来越多地涉及到B2B领域。在德国的B2B领域数字平台发展已初具规模。“工业物联网平台”(简称IIoT)不是纯贸易平台,它不仅可以管理客户和产品,还能管理IoT设备和机器。在今年的汉诺威展会上,通快子公司Axoom、Software AG的子公司Cumulocity和中国制造商三一重工的“根云”(RootCloud)纷纷展示了研发的IoT成果。 此外,美国的Continental公司和爱立信公司也展出了其研发的IoT成果。类似IndustryStock的B2B平台及其用户也受益于数字化平台。在未来,无论是大集团还是中小企业都必须考虑通过成熟的B2B平台来拓宽市场。 Deutscher Medien Verlag: Wie die Plattformökonomie jetzt auch digitale B2B-Märkte erobert   供应链是否透明,至关重要 40%的受访者表示,交货时间非常重要 客户可能会因为供应链不够透明而改变供应商,这不仅是B2C市场的“潜规则”,在B2B市场也是这样。 能够跟踪订购商品,客户就能知道大概什么时候能交货。据调查显示,72%德国消费者希望获悉订单的最新信息。其中有40%认为ETA(预计抵达时间)是最重要的。有37%则更看重交货时间和取货地点。有41%客户表示在达不到上述要求的情况下,他们会选择更换供应商。 GT Nexus商业网络,一家为全球物流与供应链实施提供托管软件与服务的领先供应商,2月份在德国(2105)、法国(1016)、英国(2035)和美国(1129)对6285名消费者进行了调查。 消费者对物流的重视程度取决于产品类型。56%客户会因为物流选择其他品牌的食品和家庭用品,其次是服装(39%)和健康美容(36%)。在高科技产品领域也有30%客户愿意选择物流较透明的品牌,而在家具领域有30%,在汽车产品领域有13%。消费者对所有类别产品的物流要求都在变高。而只有6%的企业能做到物流完全透明。 GEODIS(法国乔达国际物流集团)负责人Kefer表示,“物流的透明度通常是企业创新和转型的标志。企业需要完善全球供应链体系,找出并缩小差距。” MaschinenMarkt: Käufer wechseln Marke bei Problemen mit der Lieferkette     人工智能(AI)的优缺点 工业4.0和IoT(Internet of Things)概念的初衷,是在基于计算机可控的工作流程内减少员工的错误来源。在员工无法工作的情况下,“机器人同事”可以独立完成工作任务,或是在控制台监察复杂的活动。它不仅赋予人类工业4.0的灵感,也促进着“大数据”云系统的发展;自动驾驶的传感器、摄像头和GPS网络提供了人眼无法完成的360度全方位视图;在酒店和零售业自主软件解决方案对数据进行分析解读并转化为“个性化服务”。 但人工智能同样存在问题:人工智能和人类思维方式的不同,决定了它在行为方式上缺乏价值观和道德意识——缺失这些都是不合逻辑的事情,有些甚至挑战人类道德的底线。 人工智能无处不在,从民用智能家居到军用无人机。人工智能也好,IoT也好,将会如何发展取决于研发者如何利用这些新技术。 Deutscher Medien Verlag: Pro und Contra: Wird Künstliche Intelligenz (KI) Fluch oder Segen     企业有必要建造自主光伏系统 企业可以在屋顶建造光伏电池 根据巴符州Solar Cluster协会报告称,虽然目前电价稳定,但光伏模块成本在过去一年持续走低。光伏发电率占比6%,Solar Cluster的负责人认为,如果安装了光伏模组的企业将此进行商用,将会获得更大收益。 在过去12个月,商用光伏系统价格下降了3%到5%。此外,因为《可再生能源法》(EEG)有固定的补偿机制。如果企业使用部分光伏发电,年收益将会从6%增长至10%。公司在白天有8到18小时是利用光伏发电,则不需要支付高昂的电价。这缩小了发电成本和购电成本之间的差额。尽管如此,光伏电池不能直接增加公司的营收。而且储存太阳能的成本太 高,如果蓄电池能用于其他用途,例如减少峰值负荷,对企业来说将非常值得尝试。 MaschinenMarkt: Eigene Solaranlage lohnt sich für Unternehmen      

汉诺威工博会专访 | 听德企聊中国-欧洲市场工业产品推广专业建议

采访地点:2018德国汉诺威工博会(Hannover Messe) 采访时间:2018年4月27日(展会最后一天)   采访人: IndustryStock首席营销官兼全球业务拓展主管——Silvio Haase IndustryStock大中华区域经理——黄虹梓     n 采访对象: Hotset GmbH公司–Andreas Filler先生 n 公司介绍:Hotset GmbH(豪世特公司)创立于1973年,致力于加热元件的研发与生产。豪世特产品种类多样,以客户需求为导向,为工业应用提供最优的加热方案。 1. 采访人:你们在采购中最看重什么? Filler先生:第一位永远是产品质量,然后就是价格和交货时间,都很重要。售后服务要看情况,如果是螺丝钉,坏了我就扔掉,但如果是电动机,售后就非常重要。 2. 采访人:展会访客情况大概是怎么样的? Filler先生:随机游客和邀请客户的比例大概是5:5或者6:4,有很多游客会过来看看了解一下,当然还是邀请过来的客户质量更高。 3. 采访人:如何找潜在客户? Filler先生:根据老客户的属性寻找相似的德国企业(同一行业或销售同样产品)。 4. 采访人:跟中国客户打过交道吗?印象如何? Filler先生:不管是跟中国供应商还是中国客户打交道,都感觉有困难,因为语言的关系,都要通过第三方翻译,比如说中国供应商的技术人员不会说英语,那么我们只能将问题先描述给第三方,第三方再翻译给技术人员,那技术人员就只能有个大概印象,可能并不是很清楚也无法回答我们的问题。而且很多中国企业(印度也是)不管听不听得懂,都说好,不会明确地说听不懂,有时候我们不知道他们到底懂没懂。我们可能觉得交谈的结果是愉快的,他们都说好,好像都懂了,但是他们并没有完全懂,那么执行计划就会因信息错漏偏差而耽误。这也是为什么我们在找供应商的时候会尽量选择本国或欧洲供应商的原因,因为沟通无障碍,也没有很大的文化差异。 简单的产品如XX尺寸的螺丝钉,没有什么太大问题,但一涉及到复杂项目就不行。我们在中国有经销点,我们的经销商还没有哪一个项目能够出色完成地,因为经销商要跟中国客户交流,也要跟我们交流,这个交流过程本身就太长,然后这中间还会有误解等等,不能直接跟客户交流,语言障碍确实是比较大的问题。 Hotset曾经碰到过有客户说中国产品很好,价格很低,想采购中国产品,但是最后还是采购了Hotset的产品,因为中间可能出现了一些问题,可能是语言障碍导致了误解,也可能是交货时间或产品质量等问题。 Filler先生知道中国的工资现在也在涨,未来可能价格将不再是中国产品的优势。 5. 采访人:是否采购过中国产品? Filler先生:Hotset德国总部暂时还没有采购过中国的产品,都是中国的合作伙伴负责采购。 6. 采访人:搜索供应商的方式? Filler先生:会有一个固定的圈子,在德国有很多B2B平台可以搜索,比如说IndustryStock 、Wer Liefert was等等。也会在谷歌上直接搜索。   n 采访对象: Dunkermotoren GmbH公司–Kech 女士 n 公司介绍:Dunkermotoren GmbH (德恩科电机)位于黑森林,主要生产电动机。从2010年开始与IndustryStock合作。   1. 采访人:展会访客情况大概是怎么样的? Kech 女士:除了周五以外,平均每天来的客人有50个左右(相当多,很多中国展位上平均每天10个访客不到)。 2. 采访人:展会前会做哪些准备? Kech 女士:展会前会给老客户发出大概2000封邀请函,但不是所有人都用这封邀请函登记并获取门票,有的人本来有门票的就直接来展位上面谈,所以不确定这些邀请函实际上邀请到了多少客户,也会邀请潜在客户,但不是直接发邀请函,而是通过各种广告宣传或者电话联系。 3. 采访人:除了展会还会有哪些市场营销方式? Kech 女士:在线上会做很多广告。比如,工业专业平台(如IndustryStock),也会在自家网站上优化关键词信息(SEO),努力让关键词出现在搜索引擎前面,另外在线下也会在专业行业杂志上刊登广告。 4. 采访人:为什么会选择IndustryStock? Kech 女士:曾经分析过各大工业网站,看哪些是跟公司行业和产品相关的,当然也会比较各大平台的价格、服务、对口度等等。IndustryStock的定位非常匹配我们的需求,性价比高而且效果很好,所以一直与IndustryStock合作,已合作了8年。 5. 采访人:IndustryStock的效果好在什么地方? Kech 女士:为官网带去了很多流量,经常有客户的反馈,客户质量很高。 6. 采访人:如何做营销预算计划? Kech 女士:每年会对下一年度的各市场营销方式会有一定预算,线上线下都占一定比例,但是具体情况不方便透露。 7. 采访人:公司产品是否也出口中国? Kech 女士:产品也销往中国市场,在中国有一个工厂(生产电动机等),有中国员工专门负责中国市场的开发,在中国也会参加2-3个当地展会,在德国有约800名员工,中国的大概100人左右。可能也有中国的供应商,但是不太清楚,要问采购部人员,今天只有销售部人员在展会上。   不知道大家看完以上采访,是否对德国企业的营销方式有了更多新的认识?如何减少与国外客户沟通中的“误解”,如何做好展会前的准备,除了展会还有哪些营销方式适合工业企业,欢迎大家与我们交流。   Dunkermotoren公司所使用的IndustryStock到底是什么?好用吗? IndustryStock(工业集市)于2003年在德国成立,具有16种语言(中德英西法意阿韩日捷葡俄土匈波兰波斯),是欧洲排名第一的工业B2B网站,专为工业而生,德国专业工业垂直平台,工业4.0的有力助推者。   平台数据: 页面浏览量超过400万/月 超过877万买家 覆盖230个国家 注册供应商:超过30万   德国90%的工业企业都有选择IndustryStock,每个月有来自150个国家的超过400万的用户在使用 IndustryStock。客户的信任和好评就是对自身努力的最佳肯定,下面挑选部分客户对IndustryStock的评价,供大家参考。     企业:ViscoTec Pumpen- u. Dosiertechnik GmbH——德国 评价:IndustryStock自2015年以来就一直是ViscoTec线上营销战略的一部分。我们的网络曝光度有了很明显的提升,每天都有一些访客通过平台访问我们的官网。用户管理区的操作简单清晰且合乎逻辑。售后服务很出色。 撰写人:Melanie Hintereder(网络营销) 企业官网:www.viscotec.de     企业:无锡庆源激光科技有限公司——中国 评价:合作一年多时间逐步对Industrystock越来越有信心,来自业务操作人员的专业、耐心,来自平台高质量的询盘信息,让我们相信自己选对了合作平台! 从客户浏览可以看到来自欧洲德国、瑞典、意大利、捷克、匈牙利、西班牙逐步增加,因此得出结论我们公司产品在欧洲市场的需求正在快速增长,2019年欧洲市场将是我们重点开发的市场,IndustryStock为我们提前做了市场预热和资源收集工作,同时带来了一定高质量客户信息,为我们下一步市场开发做了良好的铺垫,相信平台会给我们带来越来越多的客户资源和越来越好的效果! 撰写人:刘玉艳(外贸经理) 企业官网:www.qingyuan-lasers.com     企业:厦门重华源化工有限公司——中国 评价:Industrystock严谨地解决了我们在开发欧洲大陆市场时面临的小语种语言障碍,协助我们的品牌深入当地市场,争取到了充分而精准的曝光。并且很大程度上减少了对平台的繁琐操作,现在我们的业务员能够集中精力专注在产品销售和跟单处理的工作中。期待未来在其它项目上的全面合作,助力中国智造。 撰写人:Richard Hu (企业负责人) 企业官网:foreverest.cn   IndustryStock部分合作客户  

想要参展效果好,做到这几点了吗?IndustryStock给您参展秘诀

IndustryStock给您的参展秘诀 参展效果原因分析及解决办法   互联网时代,越来越多采购商喜欢利用网络资源搜索供应商,而展会面临成本高、持续时间短、效果不理想、转化走低等痛点,总觉食之无味,弃之可惜。当真是展会遇见互联网,就起起落落落落了吗?这其中的缘由,IndustryStock来帮您进行分析。   一、参展效果不理想的原因分析   外部原因 1.展会客户已有稳定的供应商,只是来了解行情   他们来展会只是为了解行情,如果发现采购的产品有更低的报价,他们就会据此向老供应商提出议价要求。   2.展会客户是当地零售商,大多只在当地进货   这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货,也清楚如果从中国直接进口,价格会比现在低得多,但他们没有批量采购的实力,所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库,就没有和零售商合作的可能。   3.经济不景气,客户越来越谨慎,采购周期长 现在世界经济不景气,客人的采购行为变得异常谨慎,货比三家,反复权衡,无形中也拉长了采购周期。   内部原因 1. 不主动,与客户互动性弱   我去拉客户,客户会不会反感啊?那如果写开发信如果客户不需要,他会反感,你还会发吗? 反感,其实只是自己给自己找的一个借口而已,怕被客户当面拒绝,怕自己尴尬,销售,这种心理承受能力都没有吗?   2.不做展前准备还安慰自己“重在参与”吗?   绝大部分公司的展会却没有真正的得到充分利用,准备粗糙,进行混乱,跟踪无章,就算是有高质量客户的接触,也很难实现转化。 看到这里,大家是否会有所共鸣,展会效果不好到底怎么办?凡事预则立不预则废!要准备!做足百分之两百的准备!   二、参展成功秘诀 展会不仅仅只是一个摊位,它需要结合新媒体运营,从线上到线下,全网覆盖不留死角形成一站式营销链平台,涉及产品推广、企业形象、商贸对接成交、市场评估调查等一系列工作。 因此,不可因噎废食,借时代趋势来优化会展。     (一)调研准备——用数据说话,用理性决策   l 针对展会做市场调研,多方位考察展会是否值得参加,拒绝逢展必参。 l 展会规模大小,展会主办方的实力 l 有多少优质客户参展,有多少竞争对手参展,过往参展商名录 l 参展是以B2B还是B2C为主,是否符合公司的销售方式。   (二)营销准备——企业要造势,宣传得强势    1.线上渠道:新媒体 移动互联网时代,怎么少得了社交媒体呢?微信、微博、论坛、贴吧走起,脸书、推特、油管、ins搞起。利用其高传播性特点,发动粉丝为企业参展宣传造势。   2.线上渠道:邮件营销   计划开展周期性直邮推广,最好在邮件模板中就能体现公司的logo、基本信息等(如图)。建议在收到客户的回复后,发第二封邀请函,附上展位图,新产品的图片,公司的基本信息等,要搞清楚客户会主动来的核心是价值,要吸引客户来访。     3. 线上渠道:B2B平台 ——IndustryStock   l 宣传参展信息 在德国的工业B2B平台IndustryStock.com上发布您的参展信息。 IndustryStock上有专栏供全球用户浏览近期工业领域展会信息,点击量很大,所有参展商信息也都在此显示。如果参加的是德国展会,这里一定不要错过。 这是IndustryStock展会信息英文页面。   l 发布展会宣传新闻稿 在IndustryStock.com发布针对展会的新闻稿,务必说明参展信息,展品,特别活动(新产品发布或促销等)等重要信息,可发布16种语言的新闻且永久存档,还可展示在IndustryStock首页。       4. 线下渠道:专业杂志,户外广告等   在当地杂志或户外广告上做宣传。 当然,线下广告就比较砸钱了,建议对当地市场有一定了解后再做考虑。   5. 线下渠道:电话营销,约面谈 这是最后一点,也是最重要的一点。 前面我们都在讲宣传营销,告诉客户有这些活动,但如果能与客户当面会谈,无疑是最大化利用展会。而且不仅仅是对老客户的邀请,更要邀请潜在客户来展位进行会谈,这项工作应该在展会开始前几个月就启动。 但是实际情况是,邀约的更多的是老客户,很少有新客户。 现场吸引来的客户,一般不会当场决策,他们对企业深入了解需要过程。但是,只要新客户在展会之前就对企业有了解,之后实地了解了公司信息和产品,就能增加对品牌的信心,更可能达成交易。 尤其是欧洲客户,很注重效率及时间规划,有着“预约制”的传统。访客习惯在展前,计划好自己要去哪些展位;参展商也习惯在展前,对潜在客户进行电话或者邮件邀约。 大家可能发现每次展馆里最火爆的展位总是少不了西门子的身影。    现场看热闹的人居多,但是愿意详细了解的,还是提前邀约的客户,因为与这些客户前期有过沟通,他们来到西门子的展位是有目的性的深入沟通。   西门子的销售曾接受采访表示:邀约客户质量远高于随机客户。展会上的访客约70%都是提前邀约过来的(新客户以及老客户),随便过来看看的访客仅占30%。   很多企业会存在“守株待兔”这样的错误意识,可能是因为存在以下障碍: 1.语言障碍 欧盟官方语言就有23种;并且很多欧洲客户更愿意讲母语,不太愿意用英语沟通。 2.文化障碍 欧洲人与中国人有非常大的文化差异,思维方式也不一样,所以如果您采用中国惯用的思维和交易方式,就容易产生误会。 3.人力或财力有限 每个人工作已趋于饱和,没有更多精力用于新客户邀约;但欧洲当地经验人士的人工成本很高,费用大概在4000欧左右(约3万人民币)/月,很少有公司能承受。   IndustryStock的特色线下服务:展前邀约——德国人帮您邀约德国客户来展位!   Ø 强大的工业企业数据库,德国90%企业都有合作   Ø 邀约负责人均有工科背景,还有语言文化优势,更容易打动德国客户   Ø 节省企业营销成本,获得快速而精准的营销效果   (三)细节准备——天下大事,必作于细 1. 活动策划要吸睛 有趣有料才能增加客户粘度,传达您的公司或产品信息。    2. 知识储备要到位,业务员需要提前了解 l l什么参数影响价格,如何影响价格?l价格趋势如何? l l客户对于你的产品最常见的疑问有哪些?l产品参数能否不看资料就说出来吗? l l专业词汇。当客户拿着不同的名称来询问你,恰好你不了解别名,可能会因此错过客户。 l3.提升客户体验,用力贴心 l 搞清楚展会举办地点的消费习惯(对产品的要求:颜色、形状、规格或者其它特别要求),以及客户的采购习惯和进口的特殊要求(包括文件、证书)和当地常用的付款模式。 l 有风格的展位。客户在你展位里的参观路线,从哪里进,从哪里出,客户的视线最先能看到什么,什么能吸引到客户让他停留更久。 l 如何让客户记住你?你应该制定个性化资料,例如照片和联系方式,有一些样本上没有的信息等等。 l 给客户带礼物,挑选优质或优质潜在客户赠送中国特产:茶叶、丝绸、中国结都是很好的选择。礼品袋做得有质感大气一点。  

一季度外贸进出口实现“开门红”,机电产品出口比重超六成!

4月13日,国新办举行了一季度进出口情况的新闻发布会。 今年一季度,中国货物贸易进出口总值8.47万亿元人民币,比去年同期增长29.2%,与2019年同期相比,增速达20.5%。 海关总署新闻发言人、统计分析司司长李魁文在会上表示,中国统筹疫情防控和经济社会发展成效持续显现,外贸进出口实现“开门红”。   结构布局持续优化 从数据看,一季度,民营企业活力提升、中西部地区表现活跃等亮点频现。 “一季度,我国民营企业进出口增速比同期外贸整体增速高13.5个百分点,成为外贸进出口增长最主要的拉动力量。”李魁文举例说,民营企业出口的家用电器、电脑、医药材及药品等商品增速均超过70%。进口的金属矿及矿砂、未锻轧的铜及铜材、化妆品等商品增速均超过50%。 从外贸区域布局看,一季度中西部地区外贸进出口1.5万亿元,增长45.1%,增速比我国外贸整体增速高15.9个百分点,占全国进出口比重较去年同期提升2个百分点,达到17.8%。 与“一带一路”沿线国家贸易更为密切,是一季度外贸的一大亮点。一季度,我国对“一带一路”沿线国家进出口2.5万亿元,增长21.4%。随着我国对外开放不断扩大,特别是与“一带一路”沿线国家经贸合作不断深化,将进一步拓展我国外贸发展空间。 高水平开放平台带动作用明显。一季度,综合保税区进出口增长41.1%,自由贸易试验区进出口增长28.4%,海南自由贸易港免税品进口增长162.5%。 此外,我国一般贸易进出口比重较去年同期提升1.3个百分点,机电产品出口比重超六成。 “这些数据都体现了我国外贸在贸易主体、国内区域布局、国际市场布局、贸易方式、产品结构等方面在持续优化,外贸发展质量稳步提升。”李魁文说。   外贸保持增长有望持续 “自去年三季度以来,我国外贸已连续3个季度保持同比正增长。未来一段时期这一趋势有望维持,但具体走势还需要进一步观察。”李魁文说。 在中国宏观经济研究院外经所研究员杨长湧看来,未来一段时期我国外贸运行有利因素较多,但外部挑战也不少,外贸稳定增长仍然任重道远。比如,全球新冠肺炎疫情仍有所反复,国际形势中不稳定不确定因素还比较多。 “总体看,今年我国外需仍有较大改善空间,贸易增速有望进一步提升。”杨长湧表示,广大外贸企业要把创新摆在更加突出的位置,通过优化市场布局、创新要素投入等举措,不断增强竞争力。   参考来源:人民日报海外版、一带一路网、经济日报 免责申明:本文部分文字与图片资源来自于网络,不代表本平台立场,仅供读者参考,著作权、版权归属原创者所有。转载此文是出于传递更多信息之目的,若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益,请立即通知我们,情况属实,我们会第一时间予以删除,并同时向您表示歉意。
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