行业精选

外贸人,你的客户跟废了吗?

如何才能和客户越走越近,这是所有外贸人都在思考的问题。

想要有好的业绩,签订更多的订单,跟进客户的工作是重中之重。对于业务员来说,跟进客户的工作直接影响到业务员的业绩。

跟进客户要注意哪些问题?小编给大家罗列了几点:

一、心态决定成败

做外贸,首先要调整心态。就像钓鱼一样,耐心最重要。不仅要有耐心,还要持之以恒。

外贸交易过程中,并不是一次两次的客户跟进就会成交订单。据统计,80%的销售来自于第四次到第十一次的跟进。

外贸人员要定期与客户保持联系,进行相关订单的跟进工作,只有不断坚持下去,才能看到胜利的曙光。

二、客户跟进频率分析

过于频繁的跟进会引起对方的反感,所以需要有计划地进行。

一般来说,销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切,销售人员应越频繁地跟进,以保持信息及服务的及时性。

很多客户的想法和决策会时常改变,所以不断地了解、刺探客户的信息和反应是非常重要和必需的。

其次,要选择合适的时间点进行跟踪客户。

很多外贸人员会选择在早上一上班就进行对客户的跟踪工作,其实这是没有效果的时间段,因为早上人们都在急急忙忙的整理和规划一天的工作流程,并没有时间来看你的跟踪内容。

跟进的时间在一天中最好选择下午三点左右进行电话或者邮件的跟踪,一周之内最好选择周四或者周五进行邮件等的跟踪,一月之内最好选择每月的月底进行。这些时间点都是客户相对来说回复率最高的时间。

至于开发邮件,你可以在一天的任何时间写,但是发的时机则需要你的注意。 

如果你希望自己的邮件刚好在对方打开邮箱时收到,或者至少出现在最近收件列表的前12封之内,经验是最好在整点的前后5分钟发。因为整点前后的5分钟往往是收件人等待开会或者刚刚开完会的时间,这一段时间的邮件点击率会明显高于其他时刻。 

三、客户跟进的技巧和方法

很少有人第一次交谈就成交的,客户都是需要在一次次的跟进中取得信任,就像人们的交往一样,没有人会一上来就轻易相信别人。

1、将客户进行分类管理

面对不同程度意向的客户,我们在沟通与介绍产品过程中的方式方法也会不同,想要有条不紊的进行沟通,前期的准备工作是非常重要的;例如我们可以根据客户的购买意向、对于产品的了解程度、客户方面的属性等进行详细分类整理,并做好相应处理,便于日后更好地与用户沟通,从而有效跟进交易工作。

2、客户沟通切忌生硬推销

我们在找话题与客户进行沟通时,切勿上来就带着目的性去聊产品,即使客户原本有意向倾听,这种目的性较强的推销也会容易让客户反感。因此在跟进客户时,沟通重点可以简单分为两种:

1)从客户兴趣点入手

将沟通重点放在客户感兴趣的问题上,如果客户关心的点在产品价格上,这时候我们需要着重的介绍产品和它的价格,再与客户进行相应沟通,相信效果会更好。

如果顾客没有第一时间选择交易,我们也要继续跟进客户,因为产品价格也会随着成本、原材料价格和汇率等因素的影响而变化,所以我们可以每隔半个月或一个月将最新产品价格报给客户,在客户实时了解我们产品价格的同时,又能潜意识的催促他交易。

2)聊行业趋势,带动客户

如果客户感兴趣的点不在我们产品上,那我们可以从一些跟行业相关,但又没有太强销售意思的话题说起,比如我们可以问一问最近客户生意如何,目前市场前景与趋势等等,从而活跃氛围,有意识的促成与客户的下一步沟通。

总的来说,订单的成交离不开外贸人员的不断跟进,但掌握跟进时间、方法和技巧,能够让外贸工作者不慌不忙、从容淡定。外贸人,你学会了吗?

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后疫情时代,智能传感器的发展

21世纪以来,全球工业领域最热门的话题离不开“智能化”和“信息化”两大主题。

经过20多年的发展,工业各个领域分支都已经迎来智能和信息时代的新工业革命。作为智能和信息世界的入口,传感器对新工业革命与数字经济的发展无疑会起到至关重要的作用。

物联网、工业机器人、无人驾驶和智慧医疗都是当今的技术前沿和热门话题。

它们都需要在短时间内捕捉,收集,处理并分析海量的数据信息。可以毫不夸张地说,没有智能传感器,这些领域的发展会变得举步维艰。正因如此,全球智能传感器市场迎来增长的高峰期。

预计2021年至2026年全球智能传感器市场份额将以6.42%的复合增长率增长。

东亚地区如今成为全球智能传感器发展最快的地区,特别是中国地区的传感器市场备受瞩目。各项统计数据都指出,东亚将成为传感器市场增长的最大动力来源;同时也会占据最大的份额。

东亚地区的传感器制造商,供应商以及需求方实力雄厚,这归功于各种终端用户对智能传感器需求的高速增长,比如智能医疗(穿戴设备和制药)、消费类电子品、无人驾驶和工业机器人等等。

从2021年到2031年,仅中国市场的传感器市场规模可能会增加7.7%;中国是全球智能传感器市场领域的主导国家,在2021年,中国的传感器市场总规模价值约为3000亿元,约占全球15%-20%的市场份额(东亚地区占35%)。

因此,为了提高生产便利性,更高效地吸引终端用户,很多传感器制造商会将生产设施转移或扩展到东亚,尤其是中国地区。

2020年初,中国政府提出将加快新基建作为国家的长期战略任务,这一长期战略为传感器提供了广阔的应用环境,极大地促进了传感器技术创新与产业化发展,为未来中国的传感器市场的高速增长提供了进一步的助力。

IDTechEx 对9 个主要传感器应用市场进行了分析,汽车、医疗和消费类传感器市场份额较大,受汽车电气化、网络化和智能化发展趋势的影响,用于汽车中的传感器越来越多。

近些年,人们的医疗意识逐渐增强;加之新冠疫情对行业的巨大影响,各类医疗器械,可穿戴医用设备的销售量随之快速攀升,医疗类传感器市场规模可观。

智能手机和平板电板的快速发展,是消费类传感器市场规模快速扩大的主要动力之一。

从上图可以发现看出,传感器在各个领域的应用都有不同程度的增长;其中汽车、医疗、消费、制造业(工业机器人大类)是增长的热点。

1、工业机器人:

工业机器人技术逐渐成熟,这一市场已经进入爆发期。

根据Yole Development的数据,从2015年到2021年机器人的市场规模从1800亿元增长到3000亿元,年均复合增长率为9.4%。而工业机器人占机器人的市场份额已高于三分之二。

随着机器人制造技术越来越成熟,商业进程加快,其核心器件智能传感器的市场空间也在不断扩大。

全球机器人传感器市场规模在2021年已经达到近50亿元,2021-2026年的复合年增长率预计为13.9%。

目前,工业机器人在制造业的应用场景常见于物料搬运、焊接、抛光和检查等工艺上,能够降低工厂劳动成本和提升效率,最终获得最大的利润等。

而工业机器人解决方案的集成过程也带动了传感器市场,传感器帮助实现机器人生产线的监控,例如可视化、效率分析,确保生产线能够及时完成各项任务。

2、无人驾驶:

随着无人驾驶汽车技术越来越成熟,智能传感器不再局限于传统汽车市场,在智能汽车市场将发挥其越来越重要的作用。

全球智能驾驶汽车中的传感器模块市场规模在2015年达到170亿元,根据Yole Development的预测数据,2025年市场规模将接近1000亿元,2030 年将达到2400亿元,复合年均增长率为19%。

从传感器的类型来看,超声波传感器、360°全景摄像头以及前置摄像头将一直占据市场的主流地位,2030 年预计市场规模分别达到780亿元、570亿元、450亿元。

雷达从2015年开始应用于无人驾驶领域,未来13年内开始从无到有的爆发式增长。到2030年,雷达市场规模将达到850亿元,其中,远距雷达520 亿元,短距雷达330亿元。未来能快速渗透雷达系统市场的企业必将是拥有高难度技术储备的企业。

3、智能医疗:

根据市场研究公司Grand View Research的数据分析报告显示,2020年全球医疗传感器市场规模达到770亿元,预计到2024 年市场规模可增至1200亿元。

智能医疗器械行业目前已被公认为是最有前景的医疗发展领域,整体行业属于快速发展的阶段。因此这一领域的传感器是发展也会受利好影响,迎来增长的黄金时期。

根据中国医药工业信息中心的数据,2019年中国医疗器械市场销售规模达到6000亿元,未来几年的复合增长率会稳定在15%以上。

在医疗器械行业发展带动下,智能传感器的需求将会扩大。

另一方面,目前中国地区医疗传感器方向的智能传感器厂商大都处于起步阶段,预计未来一段时间仍将依赖进口和外资货源。

全球传感器和测量技术平台:diribo

www.diribo.com是世界上独一无二的传感器和测量技术平台,能够通过产品特性非常迅速和容易地找到传感器。

目前在diribo可以通过540多个类别,1000多种属性以及900万个不同的属性参数,对传感器进行准确的分类和识别。此外,diribo还收录了8000多各种传感器的别称。

对于供应商来说,通过细分的产品属性,diribo能带来高质量且精准的客户询盘,高质量的询盘同时减轻了供应商的工作负担。

供应商可以全方位展示公司和产品,包括技术数据、产品图片、产品手册、应用案例和新闻等,并直接链接到贵公司网站上的相应产品。

diribo.com,给买家提供便利,给卖家带来商机。

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diribo.cn采用国内服务器,访问速度快、本地化完善,提供网站、传感器、全球供应商及其新闻的中文版本。

初入中国市场的diribo网站目前可以免费注册。注册之后可以上传展示产品信息,发布产品和公司新闻,用多种语言介绍自家产品并获取diribo用户使用的统计报表。

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必收!这是老外眼中最好的11种开发信

介绍产品,挖掘客户,催单,跟进……一网打尽!

 

开发信的重要性不言而喻,但很多销售发现自己的开发信发出去之后都石沉大海。为什么?从某种程度来说,这取决于潜在客户是否愿意打开,打开后是否感兴趣,是否愿意与你联系。

 

而既然我们想要老外打开这封邮件,就得了解他们的喜好,对症下药。以下11封开发信模版是他们认为的“好开发信”,一起来看下:

 

首先需要了解的是,这些受欢迎的开发信模版的共同特征:

 

 

标题:瞬间吸睛

简介:简明扼要,有重点

正文:提供对客户有价值的产品和服务

Call-To-Action:明确清晰

其他:相关认证,相关经验

 

 

01Offering business value

        提供业务价值

 

CONTACT.FIRSTNAME

 

In working with other <>, one of the key issue they're struggling with is <>

 

This past year we helped numerous companies to <>, resulting in <>.

 

If this is something you're challenged with too, let's set up a quick call. I have some idesa that might help.

 

All the best,

{CONTACT.OWNER_NAME}

 

这是一封由JillKonrath写的开发信模版,简洁明了,但是内容有料。你的潜在客户可以在不到100字的叙述中看到对他们而言很有价值的内容。

 

 

为什么开发信的长度很重要?现在大家都很忙,因此很少有人有足够的时间和耐心去看完你的长篇大论。

 

 

从上面的调查可以看出,相对较短的邮件得到的反应率反而更高

 

 

02

Asking the right questions 

提供正确疑问

 

Hello {name}

 

What would it mean to your top-line revenue if you saw a 70% increase in contact rates, 50% improvement in closes, and 40% increase in quota-hitting sales reps?

 

Let's find a few minutes to talk about how InsideSales.com is providing these results to our clients.

 

I'm avaiable tomorrow {insert 2 times you're available}. Can we sync up?

 

 

如果你想要了解潜在客户公司当前的运营现状,那么这个开发信模版将很有帮助。它的特点是内容简短但详细。

 

此外,我最喜欢的是简洁明了的CTA(Call-To-Action),你可以通过给与对方不同的时间选择,来使这封邮件更具针对性。毕竟好的CTA模式能够带来很好的转化率

 

 

 

 


不过这就意味着你得花时间去想怎么写,不然很有可能因此得罪客户,甚至让对方觉得你
“图谋不轨”。 

 

 

03

Providing advice 

提供建议

 

Hey {Prospect},

 

Your website's design is absolutely brilliant. The visuals really enhance your massage and the content compels action. I've forwarded it to a few of my contacts who I think could benefit from your services.

 

When I was looking at your site, though, I notices a mistake that you've made re:search engine optimization. It's a relatively simple fix.

 

Would you like me to write it uo so that you can share it with your web team? If this is a priority, I can also get on a call.

 

Regards,

{Your name}

 

 

这封邮件从一开始就赞美了客户的网站,这样的语句很“吸睛”。然后在赞美之后提出自己的疑问,并给与对方自己的建议和解决方案。没有人会拒绝能给自己带来帮助的信息。

 

但要注意的是,不要太“耿直”的指出客户的问题,太过直接会让客户觉得你是来找茬的,毕竟双方的关系还没有那么近。所以表达疑问和解决方案的时候建议斟酌语气。

 


此外,从上面的调查可以看出,针对性的发送邮件比群发邮件的回复率高很多,所以尽量避免“群发” 

 

 

04

Showing a connection 

展示联系

 

Subject line:{Company Name} + {Your Company}

 

Hi {name}

 

My name is {name} with {Your Company}. We help {specific company type} with {one liner}.

 

I wanted to learn how you handle {thing your company handles} at {Company Name} and show you what we're working on.

 

Are you available for a brief call at {time options}.

 

[Your name]

 

 

从这封邮件的主题行可以看出,这两种业务之间可能存在联系。使用“+”号更能突出这一点。此外,当看到一个主题行涉及不同元素时,往往会引起读者的好奇心,促使看邮件的人打开。

 

 

 

 

 在这封邮件的正文中,发件人介绍了自己及所做的工作,并且提到了所有他曾合作过的公司。在下一行,他把内容核心抛向了客户,让客户来主导而不是一直吹嘘自己的相关业务 

 

整个邮件可以说是面面俱到。而且我们还应该注意到,这些邮件基本都保持在100字以内。

 

 

05

Referred outreach 

推荐

 

Subject line: Terry Fisher says you're interested in better lead gen strategies 

 

{name},

 

Terry Fisher told me today that you two were talking about how tough it is these days to get new leads in the door. It's a big inssue that all consulting companies face right now.

 

After looking at your website and registering for your white paper, I have some thoughts regarding where you may be losing people in the process.

 

AndI've got some ideas you can implement fairly easily that should have a positive impact on lead conversion rates.

 

Let's schedule 30 minutes to talk some more about this.

 

Regards,

 

 

接下来要说的就是推荐客户了,我不止一次的提到推荐客户对于销售而言有多重要,但事实上,我们很惊讶的发现,只有10%的销售会要求自己的客户推荐。

 

造成这种情况的最大原因可能是恐惧,大多数销售都不想给客户留下讨厌烦人的印象。但是这个模版也许可能会让你得到一些新客户。

 

这封邮件的重点在于邮件中提到的人名,千万不要忘记。显然,潜在客户跟这个人是认识的。

 

 

 


而从这个图表我们可以看出,
推荐后的客户成交率高达70%。如果你想发送这一类型的开发信,不妨试试这个模板。 

 

 

06

Full transparency + social proof 

坦诚+认证

 

HiCONTACY.FIRSTNAME),

 

I'll be honest, this is not “another sales pitch” from (YOUR COMPANY NAME), I'd like to send you a 2-minute demo video of (VALUE PROP): (VIDEO LINK)

 

We are (SOCIAL PROOF – WHO'S YOUR INVESTORS, HOW MUCH HAVE YOU RAISED?)and our key customers include (VANITY CUSTOMERS),ect.

 

One of our core value props is”(VALUE PROP TAGLINE)”and we would like to offer everyone a 1-on-1 with our Customer Success experts to simply discuss best practices(VALUE PROPS).

 

Who is the best person to speak with about? (Let us know if there's someone else who heads up those efforts.)

 

All the best,

CONTACT.OWNER_NAME

 

 

这几乎可以说是一封全裸的邮件。就是将自己的一切都摆到台面上跟客户说,比如告诉他你的投资人是谁,目前有多少资金,合作对象是谁等等。提供一对一的客户服务其实是很好的,我们发现大多数企业采购产品会因为对方的服务让人满意。

 

 

因此,某些时候大方的提出自己曾经合作过的客户以及成就更能有效证明自己的价值,也更能提升在客户心中的份量。

 


我们发现这封邮件比其他邮件内容要长,但它的效果仍然是很好的。因为它涵盖的领域非常多,也非常适合那些难搞的客户。所以不妨试试。 

 

 

07

Striking whilst the iron is hot 

趁热打铁

Hi (CONTACT.FIRSTNAME)

 

You recently visited our website and downloaded <>. Did you downlaos the piece just to learn more about <>? Or, are you looking for a cost-effective solution to <>? 

 

I actually did some research on {!Lead.Company}and have the following tips:

 

-<>

-<>

 

Have you thought of doing this?

 

All the best,

CONTACT.OWNER_NAME

 

 

无论什么时候如果潜在客户在你的网站上留下一点痕迹,都是你给他们发邮件的好时候。这个时候对方想了解想采购,而你恰巧能提供信息和服务,成交的概率就被大大提高了。

 

 

 


而你主动出击,提出正确有效的建议,那么自然能在潜在客户的邮箱中脱颖而出。这还会让对方觉得你很有礼貌,采购商往往都非常开心能收到这样的邮件,因为这对他们而言不是
促销,而是价值 

 

 

08

Adding bullet points 

划重点

 

Hi (CONTACT.FIRSTNAME),

 

I hope this email finds you well! I wanted to reach out because [explain how we got their contact information and how we relate to them]:talked to a colleague, saw your company,etc].

 

[Name of company]has a new platform that willhelp (your team at)[organization name].[One sentence pitch of benefits]. We do thidd by:

 

Benefit/feature 1

Benefit/feature 2

Benefit/feature 3(optional)

 

Let's explore how[name of your software]can specifucally help your business. Are you avaiable for a quick call[time and date]?

 

Cheers,

{CONTACT.OWNER_NAME}

 

 

切勿使用大量的文字去描写产品的功能和优势,因为这不仅让客户看起来感觉杂乱无章,还会分散他们的注意力,最终导致客户直接拉黑你。

 

 


针对这一点,这个模版很有效果。增加邮件的要点有助于让产品的功能和优势更加突出,也会让客户
一秒抓住核心要点,不会因为内容过长而使注意力分散。 

 

 

09

Picking on pain points 

抓住痛点

 

Subject: Bookkeeping sucks, let us handle it.

 

{name}

 

Bookkeeping sucks, and you have a business to run.You created CompanyName out of a passion for doing something great,unique,and game0changing.

 

Not to spend your limitless talents and limited time on day-to-day bookkeeping tasks.

 

Acuity Complete's bookkeeping professionals want you to focus your time and efforts on growing CompanyName into an empire; not worrying about whether your books are reconciled correctly.

 

If your core business conpetency isn't bookkeeping, let's talk. I'd love to find out more about CompanyName and how we can help eliminate this headache for you.

 

Do you have any current issues that we can help answer?

 

Cheers,

{CONTACT.OWNER_NAME}

 

 

这封邮件是关于抓住客户痛点并提供解决方案的。通常业务员在推销产品的时候,总是会自卖自夸,但却很少有人能说出为什么自己的产品适合客户的公司。

 

但这封开发信采取了不同的方式,它涉及到潜在客户如何经营业务,为什么项目没有进展,问题出现在哪里,并且最终提出一个可行的解决方案。

 

需要注意的是在使用这个模版套在你的产品和潜在客户身上时,注意关键是告诉他们可以帮他们节省多少时间和成本。

 

 

 


此外,要注意主题行的文字长度,从上面的图标我们发现,当涉及标题时,字数很重要,
它会直接影响邮件的打开率和点击率 

 

 

10

The power of ten 

十倍效果

 

Subject: 10x{conpany}[result]in ten munites?

 

Hello {name},

 

I have an idea that I can explain in 10 minutes that can get{company}it's next[100 best clients].

 

I recently used this idea to help our client {competitor}almost triple their monthly run rate.

 

{name}, Let's schedule a 10-minute call so I can explain. When works best for you?

 

Cheers,

{CONTACT.OWNER_NAME}

 

 

 

如果你喜欢用数字来说服客户,那么可以看看这封邮件模版。它简明有效,重点在于指出如何通过10分钟的沟通获得10倍的效果。但得说明10分钟的通话价值,毕竟你得给他们一个愿意听你说明的理由。

 


最关键的一点是,邮件中提到了
给自己竞争对手提供建议,这一点通常会让客户十分感兴趣。 

 

 

11

Quick follow up 

快速跟进

 

Hello {name},

 

I'm writting to follow-up on my email. I didn't hear back from anyone on the team. If it makes sense to talk, let me know your calendar looks.

 

If not, who is the appropriate person for me to talk to?

 

Thanks for your help.

 

{CONTACT.OWNER_NAME}

 

 

据调查,我们发现70%的未回复邮件都没有后续跟进,你会觉得很惊讶吗?是的,但这完全可以理解。很多销售人员会臆想客户收到邮件却没回复是因为客户不感兴趣,如果再发可能会让客户厌烦,所以他们不再继续跟进

 

但仔细想一下,人们每天都会收到大量的电子邮件,那么客户没有回复很有可能是忘记了你的建议或者因为太忙没时间回复。坚持是一个很好的品质,毕竟在采购商决定下单之前,销售人员至少要跟进5次,这样的追踪很有必要。

 

  

通过上面的图表我们发现,48%的业务员在1次跟进后就停止了。能做到3次以上跟进的业务员只有10%。而成功的销售基本上都会有512次的跟进。

 

看完这些模版,你是否对开发信有了新的思路和想法呢,不妨试试,坚持不懈总有一种可以打动客户!

 

来源:网络

从疫情影响看外贸方向

尽管疫情为外贸企业带来了许多挑战,但危和机总是同生并存的,克服了危即是机。

外贸企业应该善于从眼前的危机、眼前的困难中捕捉和创造机遇。

疫情之下,为了让外贸产品更容易成交,我们可以思考这些:

一、拓展产品结构

疫情之后,世界经济下行压力大,海外需求不可避免地会出现萎缩,但和疫情相关的防疫物资、宅经济却异常火热。比如宠物用品、小家电、办公家具、室内健身用品等。  

另外,从线上贸易平台的商品热销榜也可以看出点门道。比如户外产品需求大增。

户外产品需求大增,也是有迹可循的。很简单的逻辑,第一:欧美人本来就喜欢户外,推崇亲近自然的生活。现在,要么呆在家里,要么到开阔通风甚至人迹稀少的地方去。相关的需求也应运而生。

因此,企业要具有敏锐的市场嗅觉和前瞻性的市场预判能力,紧跟市场需求变化,不断进行技术创新、产品升级,努力抢占新的风口制高点。  

二、优化市场布局
今年以来,我国与“一带一路”沿线国家的贸易总额一路逆势增长,东盟更是反超欧盟,跃居我国第一大贸易伙伴。

对于之前专注欧美市场和印度市场的企业来说,可以多关注“一带一路”的相关国家。

《2018“一带一路”贸易合作大数据报告》显示,中国对“一带一路”国家出口额排行榜中,排名靠前的国家有韩国、越南、新加坡、俄罗斯、马来西亚、泰国、印度尼西亚、菲律宾和阿联酋。这些国家市场潜力大,政治环境、营商环境好,企业可以争取在新的国际市场上挖掘更多商机。  

三、线上开发客户  
受疫情影响,全球各大传统线下展会纷纷取消,外贸人不能像以前一样参展获客,不能约见客户,不能出国地推…..
新形势下,线上开发成为行业新风向,B2B平台也成为外贸企业必不可少的“标配”。

如何分析B2B买家的心理?

前不久看到一个数据:

在全球出口市场上,B2B客户平均使用4种在线资源来完成他们的采购;他们会考虑不同的品牌,71%的B2B客户采购决策前会考虑3个以上的卖家公司,而且,一个B2B订单的完成,平均要进行5次以上的搜索浏览。

如今的互联网企业,竞争巨大,偌大的信息海洋里,如果不主动跟随客户的行踪去开展营销行为,客户如何发现你的品牌?

今天一起来聊聊B2B买家的心理。

受疫情以及其他方面的影响,我们能够最直观的感受到,外贸与互联网越来越密不可分。越来越多的传统采购向在线采购转变。



B2B买家更谨慎更理性:

尽管B2B买家将更多的购买转移到网上,但这并不意味着他们会把这些业务随便交给低于平均水平的制造商、分销商或批发商。
B2B买家对他们最喜欢和最常用的B2B电商平台及卖家有更高的期待,在做出购买决定之前他们会做大量的研究。
有大部分B2B买家在自己做完调查之前,根本不会主动与卖家联系,并且购买决策完全由他们独自完成。
据数据统计,在全球出口市场上,45%的B2B客户通过搜索引擎发现新品牌;34%的B2B客户通过同行在线评论发现新品牌;2%的B2B客户通过社交网络发现新品牌;29%的B2B客户通过视频分享网站发现新品牌。
所以,想让B2B客户能够在搜索货源的海量信息里发现你的品牌,就必须要根据他们的行踪进行营销,只有让你的品牌恰到好处地出现在他们的视野里,才有可能成为他们所要购买产品的卖家。

简单来说,就是:客户上哪找新品牌,你就把品牌往哪曝光。

B2B卖家如何赢得更多的客户?
1、提供更为精准、详细的产品描述

B2B买家通常不是冲动购买,而是深思熟虑之后的决定。一旦B2B买家决定在哪个网站购买,他们希望供应商提供更详细的产品内容。

据数据显示,54%的人表示这会让他们对自己的购买更有信心。与这一统计数据相关的是,另外43%的人表示,没有准确的内容介绍是他们在线购买体验中最大的痛点。

2、注重产品易用性及概念诠释的展示

据调查显示,77%的B2B买家将产品易用性作为最终购买时的重要评估条件,换句话说,卖家要注重产品演示和概念验证在产品页面的展示。

B2B卖家可以通过展示产品的易用性、高效性等特点,比竞争对手更快地赢得买家的信任。

3、把用户评论、社交推广做起来

越来越多的B2B买家在最终购买之前,会在社交平台和在线评论网站上查询供应商/卖家的各类信息。

在影响买家最终购买因素中,数据显示65%的买家将reviews视为重要参考因素。

B2B卖家可以从两方面入手,一方面获取并多方展示用户评论;一方面积极主动地在社交平台进行推广及传播,一定不要低估社交推广的力量。

当买家进行购买前的资料搜集及信息查询时,你的社交内容、用户评论等信息会给买家留下印象,甚至为成为买家的最终选择。

商情回望: 2020出口爆品大盘点!

2020年注定载入史册,许多年后当人们回望这个改变人类进程的一年,会发现这是一个群体事件发生最多的年份:集体宅家、疯狂抢购、上街示威不断……

今年年中开始,积聚的刚性需求迎来爆发,码头堆货,货柜爆仓。斑马ERP根据行业数据分析,今年大批电商卖家都赚得盆满钵满。
那么,今年跨境什么产品好卖呢?

 

1、防疫物资:救命的物资人人疯抢

疫情爆发以来,国内都发生酒精、口罩有钱都买不到的情形,更何况国外需求了。

随着国外疫情不断恶化,口罩机、熔喷布料和口罩的价格应声上涨,一直处于供不应求的状况。咖啡厅里,总有人老板打越洋电话给客户,告诉防疫物资已经装机,再耐心等等。

所以今年跨境爆品第一名,颁给一次性手套、防护服、消毒剂、消毒纸巾等防疫物资是不会有争议的了。

中国海关数据显示,8月份,外贸出口同比增长了11.6%,其中防疫物资的贡献功莫大焉。预计疫苗上市的变量出现前,中国防疫物资还将以两位数的百分比增长。

2、自行车:疾病爆发的交通方式

欧美国家本就喜欢健康的出行方式,自行车从来都是外贸出口单品中的大户。疫情爆发以来,相比于公共交通工具,自行车骑行的开敞自由,让病毒不易借自行车发生交叉感染,这使得自行车更是成为出行的重要工具,销量剧增。

4月份,春末夏初,适合郊游,自行车潮涌开始,各国门店销售额猛增,甚至需要排队预约。中国自行车出口企业也开始接收大量自行车订单。

随着夏季到来,出行机会的减少,让自行车订单稍有放缓。而接下来的秋季,天高云淡的天气再次点燃民众出行的欲望,第二波自行车出口潮开始涌起。目前国内自行车的订单已经排到2021年7月份。

据海关总署统计,今年4月至8月,自行车出口金额连续5个月实现环比增长。据阿里巴巴国际站数据,自行车行业的实际GMV增长率连续6个月超过100%,10月份的订单量比去年同期增长了220%。而这一影响似乎往深远中发展,因疫情而生发的改变将长远影响人们的出行方式,自行车成为跨境外贸的爆品的趋势还将持续。

3、小电器:源自生活品质提升的需求

如今的小家电市场,中国正在成为领头羊。并且往高端、品质、享受生活方面跃迁。

目前中国的小家电品类十分多样且潮流时尚,品质卓越,创意不断,激发了国外消费者的购买欲望。家用电器出口整体呈现出持续升温的态势,在小家电这一局部板块上更加突出。

其中我国微波炉月出口额均居前十位,四月、七月和八月均创月度历史新高。

另外,今年上半年,我国出口的电炒锅、面包机和榨汁机分别增长62.9%、34.7%和12.1%。今年下半年,咖啡机出口额比去年同期增长了20%。

据海关总署公布的数据显示,中国家用电器累计出口量增长速度由1-6月的-2.8%上升至1-10月的9.7%,累计出口量增长速度由4.2%上升至19.1%。

虽然国内市场小家电发展得不温不火,但是国外订单的剧增将刺激出口持续高速增长。

 

4、纺织:失而复得的外贸订单

随着中国产能的转移,印度、孟加拉国、柬埔寨、缅甸等国家承接了一部分的纺织产能,但是由于这些国家控制疫情不到位,工厂迟迟无法复工。纺织订单开始潮水般地回流中国,其成熟的供应链产能吸引出口跨境订单的持续暴增。

长期来看,纺织行业属于人口密集型行业,中国人口红利期已过,与东南亚廉价的劳动力相比不占优势,未来纺织品订单回流是否能长期持续,仍是个未知数。

5、家具:”宅“出来的跨境爆品

海关总署公布的最新进出口数据显示,今年10月,出口国产家具及零部件386.6亿元,比去年9月增长4.8%,连续5个月呈现增长态势。

家具行业属于劳动密集型行业,东南亚、印度拥有得天独厚的原材料供应能力,正在不断分食家具市场份额。但是由于疫情影响订单纷纷回流,甚至出现井喷现象。

 

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欧美国家集体蹲家引发的“宅”经济,导致家庭生活用品直接飙升,一向不太被跨境卖家喜欢的家具出口也迎来爆发,成为国外抢购中国的又一个标签式的产品。

此外,还有很多商品品类在跨境中发出耀眼的光芒,比如计算机,家庭办公、学习必备用品,异军突起的3D打印机等。深圳,在送走了一大批低端制造产业以后,大力发展新型产业,其中3D打印就是其中之一,它有望成为中国出口又一个新的增长点。

企业想打入欧洲该怎么做?

今天,小编将带你进一步分析欧洲市场,分别从 “工业体系-采购流程-深入欧洲”三个方面依次说明欧洲为何是一个成熟且稳定的市场,同时,作为外贸企业,该如何开发欧洲市场

工业体系成熟且稳定:

欧洲率先开启工业革命的时代,历史悠久,经济发达,且经久不衰。与发展中国家相比,欧洲企业在国家快速发展的进程中,具有很多新项目的优势和挑战。因此,中国企业与之合作,稳定性才是最应该考虑的问题。

据了解,77%欧洲买家拥有长期合作的供应商,而其他时间都处于搜集供应商的信息阶段。这也反映出欧洲企业采购周期长,采购流程严谨的特有属性。

剩下23%的欧洲买家有迫切的采购需求,大多是因为机器的临时损坏导致产品线问题;而发生此类紧急事件的欧洲企业,会更注重产品的质量和供货速度,也更偏向于找当地的供应商快速的解决。

采购流程完善且严格:

1. 采购商普遍趋向年轻化,是互联网的活跃用户

据统计,47%的工业企业的采购商都在35岁以下,绝大部分为互联网终端的活跃用户。

而线下渠道的采购成本高且效率低,加之越来越多的卖家认为展会的效果日益衰退。相比之下,当今社会,线上采购已成为不可阻挡的流行趋势。

2. 多渠道收集

2.7%的极少数欧洲买家在选择客户时只通过一家平台方,而大多数的买家倾向于浏览2-3家平台,其中浏览5-6家平台方才进行采购也是常事。

3. 注重隐私保护

欧洲客户不喜欢在任何地方留下自己的私人信息,也不习惯被销售的方式。当他们真正的联系供应商时,基本已经完成前期工作的57%了。

4. 个性化定制需求

据统计,有70%的工业产品没办法以标准产品进行交易。欧洲客户往往对定制产品、非标件有更大的需求。

所以欧洲的平台大多需要买卖双方进一步沟通和洽谈,ODM,OEM的需求也较多,很少欧洲平台有在线下单功能。

采购流程:

欧洲买家会先通过多渠道的筛选。

专业的采购或技术人员会通过专业垂直平台;采购商会先通过各种渠道广泛的搜索,收集出一个广泛的供应商列表,筛选列表中的供应商,再筛选,最后联系几家目标企业。

据欧洲当地调查显示,德国中小企业的采购流程平均为11.5周。欧洲采购流程最短的则是英国——平均为9.1周。

企业想打入欧洲该怎么做?

1. 本土化营销

充分了解当地的企业文化、采购习惯,突破小语种的障碍。在欧洲,比起电话、社交媒体和在线聊天他们更青睐用邮件联系。

2. 被看见是网络营销的核心,需要提高互联网曝光

并不是卖家在左右合作,而是买家决定了让谁成为供应商。作为企业来说,能否在这“57%”中获取关注以及认可尤为重要。

只有通过多渠道多维度的曝光,加深欧洲买家的印象,才更大的几率出现在买家的供应商名单上,达成最后的合作。

3. 树立品牌形象

欧洲企业更看重企业的品牌、忠诚度、稳定度。无论是企业经营还是营销推广,都需要做长线的规划,长期树立一个稳定发展的企业形象。

您希望在买家心中树立一个怎样的形象?那么您的市场营销策划以及企业价值观就应该与这一形象完全相符。

4. 持之以恒的跟进

以德国买家为例:德国中小企业采购流程平均在3个月左右,而德国99%都为中小企业。而且德国的采购流程相比其他国家更加的正式。

5. 以客户为中心

只有花费更多的时间精力来留住客户,才能获得最大创收和客户的维护,才能促成后续的订单。

根据回声效应:满意的客户平均会与三个人分享他的积极体验,而不满意的客户则会向十个人传播负面体验。从数字来看,熟人的推荐代表了目前最可靠的沟通形式。

所以要多从客户的角度出发,以客户为中心,尽可能满足现有老客户的合理需求。

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结束7年长跑,中欧达成历史性投资协定!这意味着什么?

北京时间2020年12月30日晚,在布鲁塞尔的会议上,中国领导人同德国总理默克尔、欧洲理事会主席米歇尔、法国总统马克龙、欧盟委员会主席冯德莱恩举行视频会晤,共同宣布“中欧投资协定”谈判顺利完成。

这意味着,中欧之间长达7年的马拉松式谈判终于结束了。接下来,双方将正式签署协定,并开始履行协定。


法新社援引声明称,“会议特别关注投资谈判取得的进展。经过欧盟委员会在欧盟方面进行的密集谈判,欧盟和中国原则上完成了全面投资协定(CAI)的谈判。这兑现了2019年4月欧中峰会上作出的承诺,双方同意争取在2020年底前完成谈判。

与会代表对欧盟理事会轮值主席国德国,特别是默克尔总理发挥的积极作用表示欢迎,默克尔特别强调欧中关系,全力支持欧盟与中国的谈判。”欧盟方面表示,“该协议具有重要的经济意义,同时也将双方捆绑在以可持续发展原则为基础的价值投资关系中”。

声明称,“一旦生效,全面投资协定将有助于重新平衡欧盟和中国之间的贸易和投资关系。中国承诺为欧盟投资者提供前所未有的市场准入,为欧洲企业的经营提供确定性和可预见性。

该协议还将通过对中国国有企业规定明确的义务,禁止强制技术转让和其他扭曲行为,以及提高补贴的透明度,大大改善欧盟投资者的公平竞争环境。欧盟公司从此将在中国市场竞争中获得更公平的待遇。

协定会带来哪些利好?

12月31日凌晨,商务部在网站发布《商务部条法司负责人就如期完成中欧投资协定谈判答记者问》文章中表示,协定涉及领域远远超越传统双边投资协定,谈判成果涵盖市场准入承诺、公平竞争规则、可持续发展和争端解决四方面内容。

对于谈判成果的主要内容和特点,商务部条法司负责人表示,中欧投资协定对标国际高水平经贸规则,着眼于制度型开放,是一项平衡、高水平、互利共赢的协定。

“平衡主要体现在,一是双方作出开放承诺的同时十分注重保留必要的监管权;二是双方既注重促进双边投资合作,也强调投资需有利于可持续发展。商务部条法司负责人解释道,“高水平主要体现在,双方致力于促进投资自由化便利化,达成了高水平的谈判成果。”

“互利共赢主要体现在,双方都拿出了高水平和互惠的市场准入承诺,所有的规则也都是双向适用的,将为企业打造公平竞争的环境,惠及中欧双方企业乃至全球企业。” 商务部条法司负责人表示,“高水平的市场准入承诺将为双方企业带来更多的投资机会。高水平的公平竞争规则将为双边投资提供更好的营商环境。

全球外贸资讯

1.中国盲盒出口增速超400%,出口至超过120个国家

近些年来,随着中国制造、中国文创IP和国潮文化在国际市场上影响力的提升,中国原创IP也走出国门,输出国外,以盲盒为代表的中国潮流玩具正在海外走红。CBNData发布的《2020跨境出口消费趋势报告》报告显示,盲盒线上消费呈爆发式增长,消费增速达400%以上。“盲盒第一股”泡泡玛特、52TOYS、寻找独角兽、十二栋等新兴潮玩手办品牌,在淘宝平台出口至新加坡、美国、澳大利亚、加拿大、马来西亚等超过120个国家,正在影响更多海外潮玩爱好者。

2.11月中欧班列开行1238列,增长64%

日前,中国国家铁路集团有限公司发布数据,11月中欧班列稳定畅通,继续保持高位运行,开行1238列、运送11.5万标箱,同比分别增长64%、73%,综合重箱率达98.8%。国铁集团货运部负责人介绍,当前中欧班列运输需求持续旺盛,但受口岸站疫情防控措施和境外恶劣天气等影响,部分通道发生班列途中移动缓慢的情况。


3.日本:出口连续24个月同比下滑

日本财务省12月16日公布的贸易统计报告显示,11月日本出口额同比降幅由上月的0.2%扩大至4.2%。至此,日本出口已连续24个月同比下降。从国家和地区来看,日本对中国出口连续5个月保持正增长。

4.中国、非洲联盟:签署共建“一带一路”合作规划

近日,国家发展改革委与非洲联盟签署《中华人民共和国政府与非洲联盟关于共同推进“一带一路”建设的合作规划》。截至目前,中国已与138个国家、31个国际组织签署202份共建“一带一路”合作文件。

5.日本货物首次搭乘中欧班列(武汉)前往欧洲

日前,编组49辆、满载676.9吨湖北企业生产的电子元器件、机电产品、服装鞋帽等的X8015/6次列车从中国铁路武汉局集团有限公司汉西车务段吴家山站驶出,经汉丹线、焦柳线运行,由阿拉山口出境,驶往德国杜伊斯堡。

列车中的部分集装箱大柜中满载着移动垃圾箱、手推货运车、振动测试记录仪等产品,这些集装箱从日本名古屋港经海运、水运直达武汉阳逻港,然后搭乘中欧班列前往欧洲。

据吴家山站货运负责人介绍,这是吴家山站今年开出的第96列中欧班列,也是日本货物首次搭乘中欧班列(武汉)前往欧洲。

此前,12月5日上午,“湾区号”跨境电商中欧班列从深圳平湖南铁路货运场站驶出,班列经新疆阿拉山口口岸出境,预计16天后抵达匈牙利布达佩斯。这标志着广东首个跨境电商中欧班列正式开行。

据悉,此列“湾区号”跨境电商中欧班列总共装载了20.6万个包裹,货物主要是来自粤港澳大湾区的生活家居、日用百货,电子产品等,货物到达目的地并清关完毕后,将被分拨至欧洲各个国家。

6.巴基斯坦出口已恢复至疫情爆发前水平

巴基斯坦央行行长在可持续发展政策研究所(SDPI)主办的一场会议上表示,巴出口规模已恢复到新冠肺炎疫情爆发前水平,达到20亿美元的月度水平,其中纺织、大米、水泥、化工和制药行业的复苏最为强劲。他指出,全球市场需求正在复苏,巴基斯坦需要抓住机会扩大出口,同时,进一步提高本土企业竞争力,减少进口,以支持当地企业发展。为了促进经济复苏、增加就业,巴央行正在与商业银行合作,增加对中小企业的贷款以及住房贷款,政府正在采取措施帮助企业渡过难关。

7.11月统计中国家具出口量较10月增长19.3%

国家海关总署公布了今年11月份和1-11月累计进出口数据,11月的进出口总值和出口值双双创下了1979年有统计数据以来的单月记录。11月份,家具及其零件出口额为461.4亿元,较10月(386.6亿元)增长19.3%;1-11月累计出口额为3650.7亿元,较去年同期增长11.2%。

除家具外,1-11月,纺织品、灯具、照明装置及零件出口额同比去年均有所增长。其中,纺织品出口额为9892.3亿元,同比增长33%;灯具、照明装置及零件出口额为2293.3亿元,同比增长15%。此外,陶瓷产品出口额同比去年有所下降,前11个月出口额为1529.9亿元,同比下降0.9%。整体来看,今年前11个月,中国货物贸易进出口总值29.04万亿元人民币,比去年同期增长1.8%。其中,出口16.13万亿元,增长3.7%;进口12.91万亿元,下降0.5%;贸易顺差3.22万亿元,增加24.6%。

干货!外贸企业在B2B平台中的推广技巧

现如今,互联网已经成为我们生活中不可缺少的部分,互联网的发展也给企业带来了巨大的便利,企业通过互联网能更快速地推广自己的业务。在互联网推广中,使用B2B平台推广的企业也非常多。企业想要在互联网B2B平台上有所作为,不仅要选择合适的平台,也要了解里面的规则。

那么,在使用B2B平台推广的过程中应该注意哪些问题呢?今天给大家分享几点:

1、制定推广计划

B2B平台很多,但并不是所有的平台都适合自己去做,在选择做什么平台之前,要搞清楚自己产品的目标市场,根据目标市场来选择相应的B2B平台

在操作之前需要先有一个推广计划(什么时候做,每天做多少),准备好推广资料(关键词、产品资料、公司简介)等,合理利用时间快速高效的完成B2B推广。

2、产品信息及时更新

对于产品的发布我们要即时更新,保持信息在最前面,这样也能检测你企业和产品的活跃度。

除此之外,我们还应该经常将主图和信息内容进行修改,这样也是提高自身信息排名的一种方法。

3、关键词的选择

要找到精准客户,还得靠精准关键词。B2B平台信息毕竟不是官网,所以在B2B平台上发布的关键词需要简洁精准。

可以在产品词前加属性,例如材质、功能、型号、品牌、地区、使用领域、使用行业等,可以多个属性组合使用。

在发布商机信息时,标题不要重复,重复的商机收录效果会差。

标题上不能堆积关键词,控制在30个字以内,不要超过3个关键词。

4、信息的收录

在B2B平台发布信息,并不是简单的复制粘贴。我们要保持产品信息的内容质量,同一个产品信息的内容要准备几份。以原创为佳,最好多准备几份。

B2B平台每天的信息量是非常庞大的,发布信息内容精选且数量越多,被搜索引擎收录的可能性就越高。

目前很多传统企业、互联网企业都选择B2B平台推广,因为这是外推最重要的渠道。不同作用的同一种内容,可以通过多种内容呈现的形式,去覆盖多种渠道,可以提高我们优质内容的重复利用率。

以上就是一些使用B2B平台推广的小技巧,你get了吗?