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参展接订单?不,是烧钱给客户看!

为什么有的人说参展有效,有的参展无效?关键原因在于整体的营销企划。有效的展览决胜于展览前与展览后,而不在于展览时的摆设与揽客。   公司开了十多年了,但其实我之前一直搞不懂,参加各种大型国际秀展的意义究竟是什么?在这个网际网路发达的年代里,公司之间如果有意思合作,早就互相拜访过对方的网站,早就透过电子邮件联络上了,实在没有必要到展场上去互相认识。   在展场上,会来摊位看的: 有三分之一是竞争对手,他们是来刺探机密的间谍; 有三分之一,是既没有采购权、也没有建议权的大公司员工,他们纯粹是路过,看看有什么新鲜好玩的,顺便拿一下赠品; 剩下的三分之一,则是我们的现有客户,他们过来打声招呼,看看我们过的好不好。   回想我们过去十多年来的参展经验,好像真的没有在展场上拿过什么重要订单,也没有在展场上认识什么重要的合作伙伴。而我也一直怀疑,在这个网际网路年代里,许多大公司号称在出国展览的时候拿到什么大订单,或是签下了什么大合作案,其实都只是买方跟卖方套好招,在秀展上的造势手法而已。   我们公司连续几年来东京参加国际教育展,摊位越搞越大,钱也花得一次比一次多,但是我终于搞懂了,参加各种大型秀展的意义,就在于烧钱给客户看。因为大公司最怕他们的重要供应商发生财务问题,影响到他们的营运,甚至影响到他们自己的名声。所以我们在这边烧钱,就是要给他们看,让他们知道,我们公司还是活的好好的,而且还相当的赚钱。   仔细想想,这真是一件劳民伤财,对大家都没有实质好处的事情。台湾人本来就比较不喜欢装阔、不喜欢炫富,更是不喜欢烧钱给别人看。但是没办法,商场上有些事情就是这样,尤其是自有品牌的公司,这种钱好像真的不能省。就算是心里觉得舍不得,身体觉得很累,也还是必须保持微笑。   相比之下,如果要实现一年365天,24/7的曝光。 而且还是全球范围的曝光 关键数据 全球市场布局     所以与展会相比,线上营销,例如IndustryStock这种,要划算的多。  

德国市场开发的第一步:持续增长的市场!

德意志联邦共和国(德语:Bundesrepublik Deutschland/英语:Federal Republic of Germany),通称德国(德语:Deutschland;英语:Germany),是位于中西欧的联邦议会共和制国家,由16个联邦州组成。 位置:国土面积35.7万平方公里,南北距离为876公里,东西相距640公里,从北部的北海与波罗的海延伸至南部的阿尔卑斯山。北邻丹麦,西部与荷兰、比利时、卢森堡和法国接壤,南邻瑞士和奥地利,东部与捷克和波兰接壤。 首都和最大城市:柏林。 主要城市:汉堡,慕尼黑,科隆,法兰克福,斯图加特,不来梅等。 语言:官方语言是德语。也是欧盟境内使用人数最多的母语。 人口:截至2016年,德国总人口8267万 ,是欧盟人口最多的国家,每平方公里人口密度为226人,也是欧洲人口最稠密的国家之一。   据2015年公布的统计数据显示,人口最多的城市为柏林(约371万人),其次为汉堡(约179万人),再者为慕尼黑(约145万人),之后为科隆(约106万人),法兰克福(约73万人)。 以德意志人为主体民族,有少数丹麦人和索布人。另外有721.4万名外籍人,占人口总数的8.9%,其中最多的是土耳其人,共161万(2011年底数据,德国联邦统计局网站)。 居民中29.2%(2389.6万人)信奉新教,30.2%(2465.1万人)信奉罗马天主教(2012年底数据)。   主要节日 1.元旦 :1月1日。德国人向来把跨年夜这一天当作一场大型的Party,这一天在德国的各大城市的地标广场,都会举办新年的庆典活动,活动包括游行、新年敲钟和烟火表演。 2.复活节:每年春分月圆后的第一个星期日,日期不定,一般在三月底四月初。画彩蛋,找彩蛋游戏和复活节兔子是德国复活节不可或缺的部分。 3.劳动节/情人节:5月1日。每年的5月1日,是世界上大部分国家法定的劳动节,在德国也不例外。这天其实还是德国本土的情人节。到了5月1日当天,很多地方都会立“五月树”,都是未婚男青年立的桦树干,然后未婚女青年们可以把自己的爱情心愿写好挂上去,或者把树装饰起来,祈望能得到心上人的喜爱。 4.国庆节:10月3日。也是德国的统一日。 5.慕尼黑啤酒节:9月15号之后的第一个星期六到10月的第一个星期日。又称“十月节”,起源于1810年10月12日,因在这个节日期间主要的饮料是啤酒,所以人们习惯性地称其为啤酒节。 6.万圣节:10月31日。当晚小孩会穿上化妆服,戴上面具,挨家挨户收集糖果。德国南部的几个州也会在万圣节这一天休假。 7.科隆狂欢节 :11月11日。科隆狂欢节也被称为“第五季节”,是全德国最盛大的狂欢节,每年于11月11日11时11分准时在科隆市的老广场上开幕,一直到第二年复活节前40天为止,前后要持续两三个月。庆祝形式有:狂欢集会,假面化妆游行,狂人表演。 8.圣诞节:德国的圣诞气氛十分浓厚,每年圣诞节前的一个月全国的城市都会开始准备自己的圣诞市场,人们要到集市上去采购圣诞树、蜡烛、糖果等圣诞节需要准备的东西。   产业分布 德国自然资源较为贫乏,除硬煤、褐煤和盐的储量丰富外,在原料供应和能源方面很大程度上依赖进口,2/3的初级能源需进口。天然气储量约3820亿立方米,能满足国内需求量的1/4。硬煤、褐煤丰富;其他矿藏的探明储量为:钾盐约130亿吨,铁矿石16亿吨,石油5000万吨,天然气约5000亿立方米。东南部有少量铀矿。德国森林覆盖面积为1076.6万公顷,占全国面积约30%。水域面积86万公顷,占全国面积占2.4%。 德国是一个工业高度发达的资本主义国家,工业是其经济的主导部门。工业生产分布的突出特点是内陆性,即工业主要分布在内地,像鲁尔区、萨尔区及一些内陆大城市如慕尼黑、纽伦堡和汉诺威等地,都是全国最著名的工业生产基地。   德国工业4.0 所谓工业4.0(Industry4.0),是基于工业发展的不同阶段作出的划分。按照目前的共识,工业1.0是蒸汽机时代,工业2.0是电气化时代,工业3.0是信息化时代,工业4.0则是利用信息化技术促进产业变革的时代,也就是智能化时代。 这个概念最早出现在德国,2013年的汉诺威工业博览会上正式推出,其核心目的是为了提高德国工业的竞争力,在新一轮工业革命中占领先机。 随后由德国政府列入《德国2020高技术战略》中所提出的十大未来项目之一。该项目由德国联邦教育局及研究部和联邦经济技术部联合资助,投资预计达2亿欧元。旨在提升制造业的智能化水平,建立具有适应性、资源效率及基因工程学的智慧工厂,在商业流程及价值流程中整合客户及商业伙伴。其技术基础是网络实体系统及物联网。 德国所谓的工业4.0是指利用物联信息系统(Cyber—Physical System简称CPS)将生产中的供应,制造,销售信息数据化、智慧化,最后达到快速,有效,个人化的产品供应。   经济情况 GDP:总体呈波动态势 2018年德国的国内生产总值(GDP)为39967.6亿美元。德国的GDP产值占世界经济的6.45%。 2008-2018年德国的GDP总体呈波动态势,2012-2014年呈上升状态,2015年GDP下降到较低位,之后又逐步上升,在2018年达到历史最高点39967.6亿美元。   GDP增长率:增速放缓 受2008年全球经济危机的影响,在2009年第一季度创历史新低-6.90%。之后总体呈波动态势,2018年来总体呈下降状态,在较低位徘徊。 2018年,德国经济增长1.5%,前值2.2%,为五年来的最低增速,较上年明显放缓。   外汇储备波动上升,黄金储备下降 2008-2013年德国外汇储备呈波动上升状态,2013-2014年间下降,之后逐步上升,在2019年8月创下历史新高205322百万欧元。 2008-2018年德国的黄金储备总体呈下降态势。从2000年到2019年,德国的黄金储备平均为3409.90吨,在2019年第三季度创历史新低为3366.77吨。   就业人数上升,失业率下降 德国的就业人数从2008-2018年呈上升状态,在2019年5月创历史新高。 德国的失业率从2010-2018年呈下降态势。 德国经季节性因素调整后的统一失业率在2019年达到39年以来的最低水平3.1%。   生活水平持续提高 2018年德国的企业所得税税率为30%,2009-2018年间总体呈上升趋势。   个人所得税 2008-2018年,德国的个人所得税税率为45%。 (PS:  本文部分数据参考tradingeconomics、维基百科等,由外跨研究中心、外市场综合整理,转载请务必标明出处。)      

2019全球最具颠覆性的17大公司!

和其它会计事务所一样,毕马威经常会发布一些行业洞察和咨询报告。在最新的《颠覆性公司和商业模式》报告中,包含了两项调查: ● 一个是毕马威科技行业创新调查,在2018年12月至2019年1月在网上进行,受访者是来自12个国家的逾740名科技行业领袖;● 另一个是毕马威科技产业千禧一代调查,在2019年2月至2019年3月在网上进行,受访者是来自7个国家的600位在科技行业工作的千禧一代。 在17家上榜的全球科技颠覆者中,亚马逊、苹果和阿里巴巴名列前三名,共有6家中国公司上榜。其他进入榜单的公司依次是:大疆、谷歌、奈飞、爱彼迎、微软、脸书、百度、腾讯、滴滴、优步、小米、三星、Lyft和特斯拉。 哪些科技领袖最具创新远见呢? 在受访的科技业领袖心目中,前三名是谷歌CEO桑达尔·皮查伊、特斯拉CEO埃隆·马斯克和阿里巴巴联合创始人马云。 但在千禧一代心目中,排在前三位的是马斯克、马云和微软联合创始人比尔·盖茨(Bill Gates)。华为创始人任正非在千禧一代心目中排名第九,小米创始人雷军和软银创始人孙正义并列第十。     最具颠覆性的商业模式有哪些? 报告还显示,电商平台和社交网络平台是最具颠覆性的商业模式。27%的全球科技行业领袖认为电商平台是未来三年最具颠覆性的商业模式。全球电商支出预计将从2019年的3.5万亿美元增加到2023年的6.5万亿美元。报告中给出的几大创新业务分别为:电子商务、社交网络、数字支付、娱乐、共享乘车、自动驾驶出行和房屋租赁。 最受欢迎的应用 报告同时调查了科技领导者眼中最受欢迎的应用。显然,社交媒体应用大受欢迎。2019年,约有30亿人在他们的手机上使用社交媒体应用,同比增长10%以上。另据统计,2018年,全球数字用户花费在社交网络上的时间为平均每天2小时22分钟,相比五年前,所花的时间提高了49%。    

在海外市场,品牌如何扬帆起航

海外市场相比于国内市场,是国内企业不那么了解的市场,所以充分了解当地市场,是帮助您的品牌开辟海外新市场的第一步。 这里就要讲到品牌传播的三大定律了。 线上+线下 在当今的数字化时代,线上营销的重要性就无需多言了。 很多人获取信息的渠道都在网上或者在手机的APP里面,Google + Roland Berger的分析报告表明,现在工业企业的采购部人员超过50%是35岁以下的年轻人,这就是千禧一代,他们差不多伴随着电脑和互联网的形成与发展一同成长,他们习惯于在网络上找答案,当然包括搜索寻找供应商。 “是否要做线上营销”已经是错误的问题,企业应该要问的是“我要怎样才能在线上迅速打开市场?”。 但是我们依旧不能忽视线下营销,尤其是在欧美国家, 线下营销有很多种类型,其中常用的是杂志广告、街道广告、自办线下活动、参加展会、赞助大型活动等。线下流量的一个重要特点就是分散,用户群不集中,分散导致的一个结果就是线下营销利用效率不高,所以广投线下广告的大多数是B2C公司,B2B公司则会选择直接拜访目标群体或参加行业会议。 但无论如何,不可否认的是,线下营销更能给企业带来品牌实力,彰显品牌底蕴。 华为和海信等来自中国的大企业在线下营销上都是加足马力的。 德国位于繁华的购物大街库达姆大街(Kudamm str.)的威廉皇帝纪念教堂(Kaiser Wilhelm Gedächtniskirche )旁边就是华为的巨幅广告。 海信五千万美元赞助欧洲杯,一亿美元赞助2018年FIFA世界杯。海信知道,足球是绝佳的海外营销媒介,尤其是在将足球当做信仰的欧洲,一场比赛往往是万人空巷。后期数据表示,海信在英国、德国、法国、意大利、西班牙五个欧洲国家的品牌认知度实现翻番。 对于要开发海外市场的企业来说,要认真考虑的是,如何合理分配预算,让线上和线下营销相辅相成,打好营销组合拳。 流量+内容 如果流量和无效的内容绑在一起,给企业带来的是无用功,如果和劣质内容绑在一起,可以给品牌带来颠覆性的毁灭。 流量要和准确优质的内容并驾齐驱。 德国媒体出版社 (IndustryStock) 调查报告显示,超过80%的德国企业表示,准确优质的内容对潜在合作企业来讲非常重要。如果发现有不实的报道,潜在合作企业在德国企业心目中的形象会大打折扣。 大部分欧洲企业在接触新供应商的时候,都会在网上搜索供应商的相关情况,官方新闻稿是值得信赖的信息来源之一,包括企业自己发布的和第三方记者撰写的新闻稿。 发布优质的新闻稿仍是让海外企业认识和了解你的企业的最重要的途径。 选题要符合当地特点,直接将中文新闻翻译成各种语言,然后在各国发布,显然不是明智的选择。最好还是要找当地母语作者撰写新闻稿,避免用中式思维讲故事, 西方企业更注重发现和解决问题。所以,如果能帮助海外企业更全面地了解中国,可能令海外企业(和海外媒体)更感兴趣,比如说反映中国重大行业趋势的事件,以及中国技术推动社会发展相关的新闻点等。 事件+长期 最吸引眼球的莫过于能引起社会讨论的事件,让媒体免费帮你写文章。而创造事件,这就要靠创意和实力了,有时候还要靠天时地利人和,比如说乔布斯的苹果发布会,阿尔法狗AI围棋大战,还有华为于8月9日发布的鸿蒙系统。 各国的各大媒体争相报道,因为这是关乎全球科技圈的大事件,可以跟物联网、中美贸易战、中国科技崛起等等话题联系起来。 德国知名媒体《时代周报》(Die Zeit)也对此进行了报道,由于华为被美国打压且列为安全隐患“实体名单”,危及了其与安卓的合作,这中美贸易战的背景下,华为自研操作系统“鸿蒙”既是防御,也是进攻。谷歌公司在智能手机操作系统方面占主导地位,但物联网仍是一个相对新的战线,而中国华为是个强有力的对手。 要做事件营销,背后要有实力的支撑。鸿蒙不是突然降临于世的,而是无数优秀工程师日日夜夜研发出来的,发布会之所以成为热点,也正是因为背后的产品。 一个事件只能带来一时热度,企业还有个艰巨的任务,是要不断出现在人们眼前,不断创造事件,不断自我更新,结合实力与营销,打品牌的持久战。 打持久战,一个当地专业的团队就必不可少。 还是可以把华为在欧洲市场的表现作为例子,华为在2016年找到了最合适的首席市场官人选:安德鲁·加利西(Andrew Garrihy),并在当地招贤纳士,打造了一支国内厂商极为罕见的“全欧班”专业营销团队,全力整合创意资源和深耕西方社交平台。这也就有了后来华为在欧洲的产品销量节节上升的故事。 讲一个有格调的品牌故事,和做产品同等重要。海外传播效果的显现不会立竿见影,这是一个长期积累、层层递进的过程,需要目标和耐心。企业应当主动学习全球营销的规则,找当地专家深入了解当地市场环境,了解当地的风俗习惯和价值观,并针对不同地区的受众需求“量体裁衣”式地进行各类市场营销活动。所谓“知己知彼,百战不殆”,只有这样才能让你的品牌之舟乘风破浪,一路远航!  

中美关系之下,外贸企业还好吗?

10月21日,美国国务卿蓬佩奥宣布,美国国务院决定将六家中国媒体在美分支机构列为“外国使团”。 此次被美国国务院列为“外国使团”的中国媒体包括:第一财经、解放日报、新民晚报、中国社会科学报、北京周报和经济日报。 该措施要求它们以外国使团的身份进行注册,这一步骤还包括让它们公布雇员的身份。 此举将进一步加剧世界上最大的两个经济体之间本已恶化的关系。 中美贸易战持续发酵,除了观望,前景不明的中美贸易更是让不少中国外贸企业感到头疼。 外贸企业应该如何应对中美贸易战?在疫情向全球化发展的趋势下,如何打通产品的销售渠道?   一:寻求目标市场多样化 鸡蛋不放在一个篮子里,多样化的市场才能最大限度减低风险,帮助企业应对各种冲击。在复杂的外贸环境下,作为外贸企业应当把眼光投向受到贸易争端影响较小的地区。   近两年,中美贸易关系吸引了大家太多的注意力,中欧关系反而被忽视了。从某种程度上,这也恰恰反映,中欧关系仍然处在比较正常的轨道上。这和不听话的孩子反而更引起老师的注意是同一个道理。 “确实,中欧之间在贸易、经济、文化、价值观等方面也存在一些异议,但从长期来看,中欧贸易的互补性和中欧合作的可能性,要比中国其他双边关系更有前景,因为欧洲各国领导人相比美国领导人对中国具有更强的包容性。”(摘自网络) 众所周知,欧盟作为世界最大的经济综合体,是中国第一大贸易伙伴,同时中国也是欧盟第二大贸易伙伴。在当前的全球贸易大环境下,中欧关系会变得更加重要。 此外,欧盟还是世界上最大的贸易商,占世界进出口总额的16.5%,是世界上最大的制成品和服务出口国,是100多个国家最大的进口市场,也是世界上最大的单一市场区域。 变则通,通则久,唯有转变才是外贸企业的生存之道。 盲目走美国市场这条路,只会把自己的路给堵死,外贸企业要在贸易战中寻求新生,迎接新时代的机遇和挑战,应该主动开拓海外其他市场业务,欧洲就是一个不错的选择。   二:销售渠道的转变   随着北半球气温转凉,秋冬降临,国外疫情开始二次爆发。海外疫情持续不下,导致线下客户开发渠道全面受阻;外贸企业极易面临订单取消,客户停滞,线下展会停摆的困境。 这也让更多企业看到,线上平台、外贸独立站相比传统线下展会有更加灵活的服务模式。 根据海关总署最新的数据显示,一季度我国跨境电商等外贸新业态继续保持了蓬勃发展的态势,其中,通过海关跨境电商管理平台进出口增长34.7%,市场采购方式出口增长50.9%。 从数据上看,线上贸易的前景大好。   其次,企业不论是参加国内或是国外的成本都是很高的,并且在线下和大企业、大品牌pk往往相形见绌。而从线上来说,差异化则不会这么明显。 同时,互联网渠道传播范围广,速度快,回报率高,投入的成本要比展会低很多。 由此来看,“线上突围”在2020年已经成为几乎每个外贸企业的必由之路。   三:选择合适的B2B平台 我们在选择B2B网站的时候,应该考虑哪些因素呢? 首先应该是产品种类和销售模式。 如果你是以C端销售为主,那么无论你投放那个to B的网站,效果都不好。 其次是主要市场国。 阿里巴巴、环球资源和中国制造网,他们背后的买家资源是不同的。 除了产品种类和销售模式之外,我们还应该考虑平台的费用价格。 不同的平台之间,价格收费差距也是非常大的。对于企业来说,费用也是笔不小的开支。 IndustryStock(工业集市)是德国媒体出版社有限公司(Deutscher Medien Verlag GmbH) 鼎力打造的全球工业企业贸易及信息交流平台,于2003年1月28日成立,是欧洲第一批互联网企业。 IndustryStock(工业集市)是工业企业的在线营销工具,全球产品在线目录,它专为工业而生,它是搜索与查找工业产品制造商的专家,也是工业企业的在线营销专家。 16种语言-覆盖全球90%以上的国家 Google-流量发动机 关键词精准优化-外贸推广基石 落地页4.0(Landing page4.0)—世界之窗 主页广告-黄金C位暴力引流 (IndustryStock管理层)

如何把握欧洲“危”下之“机”—— 从内部剖析欧洲潜藏商机(上)

很多企业跟我们反映:没询盘,没订单,怎么办? 我们会从宏观(政策导向)和微观(企业实例)层面上剖析,从欧洲内部深入观察,用数据和实例分析在疫情中的欧洲潜藏的商机,以及如何才能把握住的要领。 同时,我在直播前也采访了一些我们的企业客户,借助他们的力量给你们答疑。看看他们是如何看待疫情的,以及做了什么准备,希望对你们也有所启发。     一.疫情下欧洲的大环境 欧洲目前疫情感染人数超100万。欧洲疫情最严重的几个国家:西班牙,意大利,德国,法国,英国。 我所在的德国感染人数已经超10万了, 每天看着数据都仰天长叹。 全球新型冠状病毒感染人数突破百万大关,而德国已在准备迎接一个平衡防疫与经济的“关键时点”,力求在控制住疫情的同时,把社会和经济活动放开到最大程度。 无独有偶,丹麦和奥地利等国也计划逐渐放松封锁举措。 为什么? 因为他们希望受到重创的经济能尽快重启。 自一月份,德国汽车的销售和生产都受严重打击,疫情导致3月欧洲汽车销量创下1990年来最低值。因为很多汽车零件需要从中国进口,而且因为中国疫情影响了德国汽车在中国的销量。新型冠状肺炎疫情在欧洲蔓延之后,大众,宝马,奔驰,先后关停了欧洲大部分工厂。 旁边的捷克共和国工业联合会对347家工业公司进行了调查。影响24%公司的一个问题是国外需求急剧下降。对于出口企业,形势很严峻。 停工停产,企业营业额骤减的新闻,每日不绝于耳。   二.未来两年全球将发生什么? 当前,欧洲已经在讨论全球供应链和依赖关系,以及它们在关键时期的真正复原力。 这种讨论在病毒正式抵达欧美之前就已经开始了:当中国的供应因封城而变得越来越不稳定时,欧美公司意识到对其他国家有多强的依赖性。 在欧美工厂因自身疫情正式停产之前,一些工厂就放慢了生产速度,甚至完全停产,因为他们缺乏供应,也就是来自中国的供应。 反过来讲,中国对欧美市场也有一定的依赖程度。 即使你可能与欧洲没有任何直接供需关系,但是你的产品可能会被加工成其他亚洲或中国产品,然后可能又销往这些海外市场。 在上述背景下,欧美公司将在短短几周后开始再次对其供应链进行非常精确的分析。价格将不再是唯一考量指标,“安全”供应将会是新的考量主题。 为什么这么说? 由于疫情,苹果不得不推迟了计划于2020年夏末交付的新一代iPhone。 这将对公司今年的利润产生巨大影响,因此也会影响到苹果管理层的收入,因为他们的收入与公司利润直接挂钩。 而他们再也不想经历这样的事情了。 因此,苹果公司将非常仔细地审视,集中在中国生产是否是未来的正确解决方案,还是他们应该学习全球最大的汽车制造商那样,在全球不同地点设立几家工厂。 我们预测,苹果将选择在全球不同国家建立多个常规产能较低的生产基地。 这一战略极有可能导致的一个结果将是中国和中国供应商的销售额减少,利润减少。 对于这样的生产分散化,苹果将愿意接受每部iPhone减少的利润。 然而,苹果将为整个公司提供安全保障,从而也为管理人员的收入提供更大的安全保障。 苹果的采购分散布局将意味着,苹果在未来能够相对快速地调整不同地点的产能。 这不仅能让苹果对大流行病做出反应,还能根据各国经济政策迅速作出相应调整:如果巴西的博索纳罗总统决定对欧洲、亚洲或北美制造的产品加税,苹果可以增加自己在南美的产量,从而抵消进口税,这些都是战略副作用。  疫情会使全球供应链震荡,但大体上不会重构全球产业链。 即使部分发达国家正在进行“再工业化”,再工业化也会以制造升级为基础有序推进,发达国家不太可能为了规避类似疫情风险而进行产业链的大规模回迁。 疫情的影响是短暂的,但疫情后留给我们的思考及行动还在持续,包括各国都在考虑:如果这种极端的事件再次发生,大家将如何保全自身的产业链。 其实,这种危机感早已有之,所以对于一些发达国家来说,才有了从“去工业化”到“再工业化”的过程。 所谓“再工业化”,一些原本已处于微笑曲线两端的国家,纷纷回到中间A点,去打造自身的传统制造业。美国全款回流补贴、日本超20亿美元补贴政策,政府出资帮助制造业回流到本国,就是要降低对中国制造业的依赖。 但摩根士丹利称,这次疫情危机其实会放慢贸易战以来产业链的搬迁趋势,而非加快,原因是搬迁意味着新投资,但全球衰退阴霾下无人愿意投资。经此一疫,欧美经济估计需要两年才能恢复原有的元气,中国以外的拉美、东欧、东南亚新兴市场不乏薄弱环节、易被疫情、汇率、债务三杀成多米诺骨牌,因此跨国企业未来一段时间的重中之重是保留现金、减少投资,而非新资本开支。调研发现,原本一些公司在疫情前打算在中国以外投资设新厂,或者在其本国加大自动化投入,这些意向当前纷纷被延期。 疫情的影响仅是短时,长期中国的出口结构还会在人口红利消减的倒逼下走向微笑曲线的两端。   三.德国的企业 —静若处子,动若脱兔 从德国汽车开始说起,汽车是德国的支柱产业,牵一发而动全身。之前的停滞导致整个产业链都受到了影响。 而4月8号,戴姆勒迫不及待,宣布计划从4月20日起重新开始其德国第一家工厂的生产,与劳工部讨论安全生产的事项,以保护员工的健康。 我们也有一些工业企业客户在疫情期间没有停摆的,只是稍作调整的。比如说Witte水泵公司,他们的订单都是4个星期之前拿到的,目前还是生产中,只是把生产团队分成两组,一组从上午6:00工作到中午12:00,另一组则从中午12:00工作到下午18:00。一是为了增大工人之间的办公距离,二是为了生产安全,假如其中一组有个人确诊了,整组都要被隔离,这时另一组可以不受影响地继续开工。 企业都不希望停摆。我听说疫情过后会有人有“报复性消费”的心理,那么对于企业来说,只要有机会,他们想到的就是:报复性赚钱 欧洲各国政府为了稳定经济,推出了各种政策,总结下来,就是3招:补贴,延长税期,免息/低息贷款 所以这些经济政策都只有一个目的,就是让这些公司在经济紧急暂停时能幸存下来。 因为我们可以看到,仅仅是官方宣布限制令后的第三周,新闻上就报道了第一批公司正面临危险的现金流问题。 德国各界人士预计复工时间(以中国为导向) 中国的疫情大概是从1月初开始的,用10周控制下来,6周恢复经济。 欧洲的疫情是从3月中旬起开始的,10周控制,5月中下旬控制住,7月初恢复。 德国全面复工,至少还要半年。 整个疫情震荡期,保守估计要2年。   欧洲疫情下,我们来列举几个客户案例: 1. 分散采购布局 某个给大众生产车门,给博世洗衣机生产机门的德国门系统供应商,现在每周只上2天班,可谓是“吾日三省吾身” 这批货最近有没有必要买? 两个月后,我原来的供应商还在不在? 采购布局要不要分散? 从他的回答可以分析出几点: 他预计2个月之后,产业链会慢慢恢复正常。所以是否供应商们在这两个月内要蓄力? 他想要分散采购布局,因为之前疫情导致他的供应链断裂。安全第一,采购的鸡蛋不能放在一个篮子里。中国现在是第一个复工复产的国家,是不是在获取买家这件事情上,比其他国家更有优势? 有很多企业现在没有中国供应商的,可能会在中国寻找新的供应商。  你要做好准备,其实可能短的话,就只有2个月时间了,长的话,可能有6个月!   2. 线下转线上-快鱼吃慢鱼 我老板给我介绍一个客户 Balluf,领先的全球企业,提供传感器和自动化系统解决方案。 因为汉诺威展会今年不办了,省下来的营销经费难道存银行? 不!Balluf瞄准商机和形势,这条快鱼不仅仅加大了线上广告的投入,还已经开始办线上展会了,线上给客户展示传感器,介绍怎么操作,什么用途。他知道传感器未来前景无限,他要在疫情期间加大线上营销力度,定期和客户线上交流,力争稳住自己的市场地位,并开拓新的竞争局势。 不可否认的是,资金很有可能会向头部玩家集中。 新冠疫情将导致各行业进一步形成垄断。 那些在全球停摆之前就已经很强大的公司,一开始会损失很多,但肯定能挺过来。 相比之下,我们预计中期会有很多规模较小,实力较弱的公司会挺不过来。 这意味着最终那些大公司会将小公司的资源一并吃掉,并且会比以往任何时候都更强大。 不幸的是,这也意味着它们届时将拥有更大的市场力量,并因此能够进一步向全球供应商施压。 如果不想被吃掉,现在一定要尽快行动!找到解决方案。 当然,加大线上投入的不止是Balluf,还有很多客户。有个阀门客户希望这段时间认真做多语种网页,为进入俄罗斯和中国市场做准备。 包括我们的合作伙伴广交会,前几天有消息说要线上办,我赶紧发消息欢迎他们来到线上大家庭IndustryStock.com,让我们通过线上的方式,帮助国内外企业渡过疫情难关!

如何把握欧洲“危”下之“机”——分享优质德国项目( 下)

上期我们对疫情下欧洲的大环境及全球产业链做了简单分析,这一期我们来分析一下:疫情之下我们中国企业到底能够做些什么呢? 首先,我针对近期企业询问的最多的两个问题作出回答: 没询盘,没订单怎么办? 我要是能直接告诉你怎么做就能转亏为盈,肯定是不负责任的做法。每个企业所在行业不一样,你们对本行业的了解肯定比我多,最终做决定的是你们。 线上是必选项吗? 你不要问还要不要做线上,要问,我最快什么时候可以上线? 然而,这是条多选题,你不能漏选。 那么之前已经线上投入的,有什么好处? 这里给大家介绍个德国啤酒厂,在疫情期间,销量不降反升,他们是怎么做到的? 因为他们早已线上布局,是德国唯一一个有自有线上商城的啤酒厂,背后还有配套的智能化物流系统。 这个一直在盈利的啤酒厂目前正在寻找买家,因为CEO已年迈,这是一个千载难逢的商机,如果对啤酒厂收购感兴趣的不要错过。 接下来我针对企业问的最多的两个问题来给你们一个思考的方向 请注意,我以下分析的内容不能解决燃眉之急,如果公司明天就开不下去了,我真的不能明天就给你1个亿的订单,也不现实。 我讲的是,你怎么样能在2个月或者半年之后有一个跟其他人不一样的起点。   首先两个大趋势:线上布局,采购分散 未来两年,你不仅仅要加大线上投入,还要给你们买家,供应商,合作伙伴提供安全感。 为什么说中国企业在这方面有优势?因为中国企业赢得了时间差! 你是第一个复工的,你是最有资格给他们提供安全感的。 中国企业和中国社会已经经历了这场危机中最艰难的时刻, 中国在复工的展现的管理和实施能力,进一步验证了中国比其他新兴市场(如东南亚)更胜一筹的制造业优势:在封城之后仅仅两个月内,疫情受控,生产能力几乎满血复活。而世界其他地区还处于惊魂未定的状态,像热锅上的蚂蚁一样。 有很多中国企业来信说现在欧洲买家喜欢跟他们聊疫情,总是聊不到采购上面去。你们可以不聊采购,你可以做的是从疫情话题出发,跟他们聊发展,帮他们分析行业未来发展趋势,给他们几个建议告诉他们现在怎么做,疫情之后才会有不一样的起点,帮他们想办法赚钱,帮助他们成功。 你帮助了他们,即使你现在没有订单,等疫情一过,订单保证滚滚而来。诀窍就是:你跟海外伙伴建立了稳固的合作强关系。   如果您现在没订单,问自己2个问题: 你的行业有没有前景? 你有没有钱?   一、有前景,有钱——增量博弈 什么是增量博弈呢?数码相机干掉了柯达胶卷,个人电脑干掉了传统电脑,用的就是增量博弈。而技术是背后推动的唯一宏观力量。 方案:公司组建 前提条件:中国公司有明确的思路和合作理念,正在寻找欧洲合作伙伴。 然后中国公司可以与欧洲公司建立合资企业(建设工厂,建立技术伙伴关系,建立销售伙伴关系,建立供应商网络),占领相应的市场。 我们的项目经理最近忙得不可交加,因为目前有很多客户,为未来做准备,现在在物色国际合作伙伴。 我非常欣赏这样的企业家,明白科技是第一生产力。 重视科技,注重研发的企业,在市场上总是有优势的。比如说锦浪科技,2020年第一季度,锦浪新品发布了工商业逆变器,赋能光伏电站潜力,降低度电成本,满足客户所需,收到了全球客户的广泛好评。锦浪的增长密码,快速有序复工,重视研发投入,其他企业可以借鉴。 还有个例子,是在我身边的例子 我们公司是做工业平台的,我们老板觉得传感器垂直平台有前景,就把Diribo平台给收购了。 我们知道未来物联网、智能家居、自动驾驶、远程医疗等等高科技行业都离不开传感器,在2020年,全球市场将超2000亿欧元,也就是15000亿人民币。 疫情会减缓这些行业的发展吗?恰恰相反。   二、有钱——投资未来 未来至少20年,不会有比现在更好的投资时机了。当然,欧盟和德国政府会出台政策避免恶性收购,但是我这里讲的是良性投资,这是允许的。 方案:公司并购 前提条件:中国公司拥有自由资本或获得贷款或国家补贴的渠道。 这样就有可能在价值链的横向和纵向投资欧洲的公司,并共同生产和销售。 这可能涉及在两国的生产(技术转让)以及在全球市场的营销。 接下来6个月,会有很多欧洲公司陷入财务困境,或将申请破产保护。 一方面,中国企业现在可以投资或收购海外企业(这些公司未来三四个月才会陷入财务困境),获得进入当地市场和已有渠道的机会,从而获得更大的利润份额。 另一方面,中国企业可以获得海外企业的技术,为自己的中国市场增添有利筹码。 最近新闻就有个例子:SYMACON。3月4日,该马格德堡机械工程公司因汽车危机提交破产申请。 如果这家公司正好有你需要的技术,你是否就可以考虑投资或者收购了呢? 我们深信,在未来6个月内,这些机会将会大量出现。 但这并不意味着只有你一个人看到了这个机会。 已经有很多国际玩家正在行动,正在寻找特别宝贵和有利的机会。 你应该尽快活跃起来。 危机是短暂的,未来是持续增长的。如图,从之前的SARS, 埃博拉疫情对世界格局和市场发展趋势的影响来分析的话,新冠病毒只会导致短暂的经济停摆。 中国的1个月前就是是德国的现在,线上办公、线上教育、线上营销、5G&物联网、远程医疗等线上产业迎来了逆势增长。 德国这个远程医疗APP teleclinic,通过远程看诊开病假条的,在疫情第一周就实现了营业额60%的增长。   介绍一个跟远程医疗相关的独家投资项目 —— 可穿戴呼吸诊断设备 全球首个可监测个人新陈代谢,分析健康水平的可穿戴呼吸诊断设备 亮点: +专利技术,全球独家 +可远程诊断糖尿病以及哮喘等肺病 +医疗级别传感器,监测效果比运动手环精准 +面向全球过千亿健身市场,超10亿用户市场 +重新定义运动健康行业   三、有前景,没钱——建立合作强关系 首先还是要保住现金流。 然后,行动起来,打破采购弱关系。 如果你只是像新冠疫情之前那样单纯地以供应商或销售商的身份跟海外公司谈价格和质量,可能没有以前那么奏效了。 安全性在未来的商业活动中变得愈加重要,每一个中国企业家都需要在“安全性”这点上给伙伴一个最佳方案! 这意味着商业关系必须建立在全新的信任基础上。 这不再仅仅是一个买方或卖方的问题,而是需要真正的伙伴关系。 你要做到的是赢得合作伙伴信任,绑定成为利益共同体,建立合作强关系。 怎么建立合作强关系呢? 其中一个方法是:交叉持股 方案:公司共享 从股权层面上深入合作,两家公司交叉持股,中国企业与欧洲企业结成伙伴关系,让双方优势真正结合起来,比如说市场潜力+技术能力。共同走向成功,实现行业良性发展。   四、没前景,没钱 想办法变成前面3种 在某种程度上,疫情只是加速了危机,并不是所有问题都是疫情造成的 疫情只是给危机按下了加速键 和供应链上下游通过深入合作建立稳固关系,让整个行业协同发展,才是正解 靠低人力成本,低价格赢取买家的时代已经过去 给伙伴安全感,帮他成功,你的智慧才是你最珍贵的财富 上面提了3种方案,都是讲如何实现强关系的,这里总结一下: 公司组建 Company-Building 公司并购 Company-Merging 公司共享 Company-Sharing   而IndustryStock刚好就是帮助企业实现这些合作的桥梁。   可能大家对我们公司也很感兴趣,我可以简单介绍几点: 2003年德国成立 IndustryStock(工业集市)是德国媒体出版社有限公司(Deutshcer Medien Verlag Gmbh)打造的全球工业企业贸易及信息交流平台。 欧洲最大的工业B2B平台 平台入驻企业40万+,涵盖90%的德国工业企业,其中不乏有Siemens(西门子),Bosch(博世)、Festo(费托斯)等大品牌。 最全面的全球市场推广 拥有16种语言,让全球99%的客户,直接用母语浏览您的产品。 如果您想将疫情下的“危”转变成“机”,那就请与工集君联系吧!  
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全球知名外贸B2B平台有哪些?

现在众多外贸企业都会选择B2B平台来推广,B2B平台因其成本低,时效性高,及时性,便捷性等特点,成为当下社会的主流。那么,外贸人员常用的B2B平台有哪些?下面就给大家介绍一下。   阿里巴巴国际站 www.alibaba.com 可以算是目前国内无人不知的外贸b2b平台,流量大,知名度高。主要帮助国内企业做外贸批发业务,扩大海外买家。随着在美国上市,越来越多的欧美买家到阿里巴巴上找供应商。但投入费用不可控,点击付费不一定有效果;平台规则多变,运营人员需要经常根据规则调整更改产品,费时费力。   中国制造网 made-in-china.com 中国制造网,域名很有特色,上口,好记。中国的制造大国地位也正好印证了这个网站必将给国外客户留下深刻的印象。此网站广告投放的力度并不大,在国内外主要靠口碑相传,搜索引擎优化排名也不错。如果你是一家小企业,考虑购买两家B2B平台的服务,中国制造网是可以优先考虑的一家。   环球资源 www.globalsources.com GlobalSources(环球资源)总部位于中国,有来自全球140万的卖家,大部分供应商来自中国大陆、香港和台湾地区。环球资源的价格稍高一些,通常企业加入的年费在10万到20万之间。其主要靠线下展会、杂志、光盘宣传,最有优势的行业是电子类和礼品类。它对买家的审核很严格,成交的定单中,大单多一些。它针对的客户群以大企业为主,小企业谨慎选择。   IndustryStock工业集市 https://www.industrystock.cn/zh IndustryStock工业集市是德国媒体出版社有限公司于2003年起打造的有17种语言的全球工业企业贸易&信息交流平台,被德国知名电商机构KYTO评为“欧洲最重要的工业垂直平台”。 IndustryStock工业集市网站中的注册供应商超过30万,包括西门子、博世等多家世界知名企业,专业浏览用户覆盖230个国家。工业领域80%以上的客户都会选择在上面推广。 中国中小工业企业可依托该平台数量可观的访问量,提高在欧美工业领域的知名度与可见度。目前该平台的服务中还包括欧美工业风格的网站建设,费用不高,但技术精湛专业,我真的摸着良心推荐给工业企业。   康帕斯 kompass.com 可在26种语言的欧洲黄页上展示公司产品,但是各网站直接无关联,无法迅速转换。可订购旗帜广告,电子简报;可以收集有关其他公司的信息并提升您公司在全球市场中的地位。康帕斯企业名录涵盖了全球60多个国家/地区,按57000个产品服务分类的270万家企业,内含100万个商标,500万个决策人姓名。   Amazon Business business.amazon.ca Amazon Business是亚马逊的B2B业务。和亚马逊B2C业务一样,买家要创建企业账号才能开始采购。供应商支付一定费用可以注册并销售产品。   ThomasNet https://www.thomasnet.com/ 立足北美、汇聚全球供应商和采购商企业信息及产品信息的B2B电子商务平台。全球范围内的买家可以使用ThomasNet.com来寻找供应商、采购产品,包括工程师,采购代理,设施经理等等,买家主要集中在美国。该网站上交易的大多是工程和制造类产品。网站日访客量达6万。   EC21 https://www.ec21.com/ 拥有43万的网上产品库,如果你的客户群体是以韩国、东南亚的为主,可以考虑。   Tiu.ru https://tiu.ru/ Tiu.ru成立于2008年,是俄罗斯最大的B2B平台之一,是东欧最大的电商控股公司Allegro-group旗下平台。平台在线销售的产品涵盖建筑、汽摩、服装、五金、电力设备等行业,目标市场覆盖俄罗斯、乌克兰、乌斯别克斯坦、中国等亚欧国家。目前在线运营公司数超过85万家,发布产品数量超过4000万个,日浏览量300万。Tiu.ru注册公司数量超85万,每天有超过720万人使用,日网页浏览300万次,超过4000万项的商品和服务。   TradeKey https://www1.tradekey.com/ TradeKey是专注供应电子产品的B2B交易平台。该平台支持多种语言(法语、韩语、俄语、阿拉伯语、中文、日语、西班牙语和英语),方便超过900多万名会员使用。供应商可以免费注册。此外,TradeKey还提供一个名为WomenInTrade的项目来支持女性运营业务。   TradeIndia https://www.tradeindia.com/ Tradeindia成立于1996年,是印度最大的B2B综合电子商务平台之一,为全球的卖家和买家提供一个交流的平台,双方可以在Tradeindia平台上找到合平台适的合作伙伴,Tradeindia为印度乃至全球的制造商、进口商、出口商、服务供应商提供产品推广服务,全球的买家可以在平台上找到供应商以及各类商品。 目前,该平台有290万注册会员,平台汇集产品各类达2250种。热门行业:时尚服装、铜制品及配件、智能家居、家纺及家装、医疗产品、电气电子产品等等。        

如何才能最有效的发布产品

B2B平台作为我们开发外贸客户的重要途径,需要我们在上面发布产品和产品信息,只有掌握了发布技巧,才能有事半功倍的效果,那么在外贸平台上发布产品有哪些技巧呢?   1.产品名称。 产品名称很重要。产品名称与用户搜索关键词的匹配度,能直接影响您的产品是否在搜索结果中的出现。B2B平台的产品发布是按照模板进行,产品名称会出现在产品详情页的标题和关键词以及描述中。 在确定产品名称的时候,要有关键词和SEO意识。这个关键词是你整个产品详情页的关键词,产品名称将影响收录以及排名。从排名优化的角度来说,某些时候也许适当斟酌产品名称更好。 2.产品关键词 B2B网站在产品发布时,是可以选择关键词的。这里的产品关键词与上面标题关键词不一样。根据平台不同,有的平台关键词影响收录和排名,有的却不影响。 判断产品关键词是否影响排名也很简单,浏览器右键查看页面源代码,看看关键词是否出现在标题和关键字里。如果没有出现,就代表影响很小。   在外贸b2b平台产品注意什么? 3.产品详情 产品详情是对产品的完整描述,是产品页面的重要的构成部分。详情发布时要注意几点:图文并茂,按网站要求上传图片;善用小标题,合理分布关键词;注意语言逻辑,避免关键词堆砌,忌用图片代替详情描述。 4.产品图片 按照要求上传清晰的产品图。发布的图片不要有模糊不清的,这种图片用户体验很差。搜索引擎是根据用户体验判断网站好坏的。所以要重视图片。 5.尽可能多的填写增加项 多数平台会设定一些必填项和选填项,建议尽可能完整选项。展示的内容更全面,利于采购商做出合理的判断。 6. 发布或者是更新信息的时间 不同的B2B网站针对不同地区,所以要了解当地作息时间。发布信息或者更新一般要放在那个时间段,太早的话信息就被挤到很后面,被查询到的机会少了很多。   如果在b2b平台上发布产品信息做到以上几点,排到前面的几率会很多,所以流量就会比较多,成交量也上来了。 IndustryStock(工业集市)作为一个全球工业企业贸易及信息交流的平台,致力于帮助全球工业企业找到合适的合作伙伴,让工业世界通达。中国和欧盟是推动世界多极化发展的主要力量,IndustryStock作为中国与欧洲的桥梁,将打通多方平台实现资源共享,带动中欧双边经贸合作的全面升级。IndustryStock会发布一些有意在中国寻找合作伙伴的欧洲企业,并提供其企业简介和需求信息,感兴趣的企业可与我们联系。

特殊时期,中欧贸易逆势上扬,意味着什么?

近日,据欧盟统计局公布的数据,2020年1-7月,欧盟27个成员国与中国进出口贸易总额达3287亿欧元,增长2.6%。同时,中国保持着欧盟第一大进口来源地、第三大出口市场的地位,占比分别为21.9%、10.3%。这是中国首次超越美国,成为欧盟第一大贸易伙伴。 2020年是中欧建交45周年,近年来,中欧双方的贸易合作不断稳固。“数据显示,截至2018年12月,欧盟对华投资额累计达1306.5亿美元(约合人民币8847亿元),是中国第三大累计实际投资来源地。而同期中国在欧盟共设立直接投资企业超过3200家,是中国企业对外投资的重要目的地。” 就在今年,谈判历时8年的《中欧地理标志协定》终于在9月份正式签署。在《中欧地理标志协定》中,双方总共纳入了550个地理标志产品,275种中国产品将受到欧盟保护,275种欧盟产品将受到中国保护,加速进入对方市场。从签署《中欧地理标志协定》、到确认年内完成中欧投资协定谈判的目标、再到打造中欧数字合作伙伴关系……这其中的每一项都将为中欧创造更多的就业、带来更好的营商环境、打开更多的合作机遇。 据中国欧盟商会发布的《中国欧盟商会商业信心调查2020》显示:“62%的成员表示,如果中国进一步扩大市场准入,他们会更愿意、也更可能增加对华投资;其中近半成员准备将年收入的5%至10%进行再投资,近三分之一的受访企业表示投资力度会更大。” 中欧贸易逆势上扬,意味着什么? 疫情笼罩的大环境下,全球经济陷入严重衰退,国际贸易蒙受巨大损失,而欧盟与中国双边贸易额还能逆势上扬,实现正增长,来之不易。中国能够在困境下成为欧盟最大的贸易伙伴,一方面是中国率先控制住疫情,复工复产,率先走上了经济复苏之路。2020年第二季度,中国就实现了经济转正(同比增长3.2%),中国市场的复苏,支撑着中欧的双边经贸合作。另一方面,在新冠肺炎疫情的冲击下,国际形势发生了急剧变化。经济全球化遭遇逆流,保护主义、单边主义上升,美国经济受疫情冲击陷入严重衰退,这对美欧双方经贸造成一定的冲击,而中欧合作的脚步却没有停歇,反而逆势跑出“加速度”。 比如8月份,中欧班列继续保持强劲增长态势,累计开行1247列、发送货物11.3万标箱,同比分别增长62%、66%,综合重箱率98.5%,再创历史新高。 当今世界正面临多边与单边、开放与封闭、合作与对抗的抉择,中欧继续拓展互利合作,实际上发出了“反对隔绝脱钩”的响亮声音,这对维护自由贸易、全球产业链供应链稳定,乃至推动疫后全球经济复苏具有重大意义。
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