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外贸技巧!如何引导客户尽快下单?

外贸业务员对这样的的時刻一定很熟悉:联络了一个客户,跟踪了很长时间,总算等到客户准备付款,但这并不是最后的获胜,款沒有到账上,一切都是空话。因此大家常常会有督促客户下单的时刻。

如何巧妙的向客户催单是一门功课,有一些方法和注意点都是需要我们get到的。一起来看看。


一、稳住心态

对于一个有销售业绩压力的外贸业务员而言,催单的全过程就如同一个饥肠辘辘的人看见一顿美味不能吃,又急又躁,那样的情绪会令人不舒服。

即将签单的情况下,也要保持处事不惊的态度。顾客迟疑不支付是有缘故的,假如不顾客户体会,经常督促,客户对你的印像可能会更差,更抵触,反倒不利于客户支付订单。

建议这个时候,少提订单付款的事情,可以从侧边问一下客户的工作情况,通过这些交流掌握客户拖单的真实核心是什么,如果可以协助到客户创造财富和权益,客户当然就会提交订单了。但如果客户还是推脱纠缠,说想要再考虑考虑,那么肯定就没有下单的欲望了。

二、决定式引导

比如先问对方“什么时候交货比较好,安排什么样的运输方式?”这种类似的问题只有在下单之后才会问,我们先一步提出来,能够确定对方是否有下单的欲望。

这种方法也存在一定的弊端,因为很多人都不希望自己被逼着购买,一旦他认为你的语气和你的方式有想要逼迫他下单的嫌疑,那么你就会特别的被动。

所以跟客户沟通这种督促性的问题时,尽量用一些缓和的语气。把决定权留给客户,而且还能够在服务上面做到足够尊重客户。

三、直接性引导

直接性引导,就是用确定的语气去沟通一些小问题。比如我们可以告诉客户,在产品规格上,需要用到什么样的产品规格。当我们在提出这些问题的时候,也是在默认其他的问题已经谈妥了。如果我们再向客户去分析一下产品怎么好,它的卖点和市场前景怎么样,如果客户的心理天平已经在开始朝你倾斜,那就说明基本上是板上钉钉了。


说到底,客户是否下单,关键在于你有没有说服他。

所以你要做的就是把客户的痛点找到,不断的在这个痛点上增加砝码,让客户的天平朝你倾斜,让客户感觉到,在你这里下单是物超所值的,这样客户就会开开心心的选择下单。

 

参考来源:邦阅网-科克、 邦阅网-Zoe

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