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企业想打入欧洲该怎么做?


今天,小编将带你进一步分析欧洲市场,分别从 “工业体系-采购流程-深入欧洲”三个方面依次说明欧洲为何是一个成熟且稳定的市场,同时,作为外贸企业,该如何开发欧洲市场?


工业体系成熟且稳定:

欧洲率先开启工业革命的时代,历史悠久,经济发达,且经久不衰。与发展中国家相比,欧洲企业在国家快速发展的进程中,具有很多新项目的优势和挑战。因此,中国企业与之合作,稳定性才是最应该考虑的问题。

据了解,77%欧洲买家拥有长期合作的供应商,而其他时间都处于搜集供应商的信息阶段。这也反映出欧洲企业采购周期长,采购流程严谨的特有属性。

剩下23%的欧洲买家有迫切的采购需求,大多是因为机器的临时损坏导致产品线问题;而发生此类紧急事件的欧洲企业,会更注重产品的质量和供货速度,也更偏向于找当地的供应商快速的解决。


采购流程完善且严格:

1. 采购商普遍趋向年轻化,是互联网的活跃用户

据统计,47%的工业企业的采购商都在35岁以下,绝大部分为互联网终端的活跃用户。

而线下渠道的采购成本高且效率低,加之越来越多的卖家认为展会的效果日益衰退。相比之下,当今社会,线上采购已成为不可阻挡的流行趋势。

2. 多渠道收集

2.7%的极少数欧洲买家在选择客户时只通过一家平台方,而大多数的买家倾向于浏览2-3家平台,其中浏览5-6家平台方才进行采购也是常事。

3. 注重隐私保护

欧洲客户不喜欢在任何地方留下自己的私人信息,也不习惯被销售的方式。当他们真正的联系供应商时,基本已经完成前期工作的57%了。

4. 个性化定制需求

据统计,有70%的工业产品没办法以标准产品进行交易。欧洲客户往往对定制产品、非标件有更大的需求。

所以欧洲的平台大多需要买卖双方进一步沟通和洽谈,ODM,OEM的需求也较多,很少欧洲平台有在线下单功能。


采购流程:

欧洲买家会先通过多渠道的筛选。

专业的采购或技术人员会通过专业垂直平台;采购商会先通过各种渠道广泛的搜索,收集出一个广泛的供应商列表,筛选列表中的供应商,再筛选,最后联系几家目标企业。

据欧洲当地调查显示,德国中小企业的采购流程平均为11.5周。欧洲采购流程最短的则是英国——平均为9.1周。



企业想打入欧洲该怎么做?

1. 本土化营销

充分了解当地的企业文化、采购习惯,突破小语种的障碍。在欧洲,比起电话、社交媒体和在线聊天他们更青睐用邮件联系。

2. 被看见是网络营销的核心,需要提高互联网曝光

并不是卖家在左右合作,而是买家决定了让谁成为供应商。作为企业来说,能否在这“57%”中获取关注以及认可尤为重要。

只有通过多渠道多维度的曝光,加深欧洲买家的印象,才更大的几率出现在买家的供应商名单上,达成最后的合作。

3. 树立品牌形象

欧洲企业更看重企业的品牌、忠诚度、稳定度。无论是企业经营还是营销推广,都需要做长线的规划,长期树立一个稳定发展的企业形象。

您希望在买家心中树立一个怎样的形象?那么您的市场营销策划以及企业价值观就应该与这一形象完全相符。

4. 持之以恒的跟进

以德国买家为例:德国中小企业采购流程平均在3个月左右,而德国99%都为中小企业。而且德国的采购流程相比其他国家更加的正式。

5. 以客户为中心

只有花费更多的时间精力来留住客户,才能获得最大创收和客户的维护,才能促成后续的订单。

根据回声效应:满意的客户平均会与三个人分享他的积极体验,而不满意的客户则会向十个人传播负面体验。从数字来看,熟人的推荐代表了目前最可靠的沟通形式。

所以要多从客户的角度出发,以客户为中心,尽可能满足现有老客户的合理需求。


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