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如何分析B2B买家的心理?

前不久看到一个数据:

在全球出口市场上,B2B客户平均使用4种在线资源来完成他们的采购;他们会考虑不同的品牌,71%的B2B客户采购决策前会考虑3个以上的卖家公司,而且,一个B2B订单的完成,平均要进行5次以上的搜索浏览。

如今的互联网企业,竞争巨大,偌大的信息海洋里,如果不主动跟随客户的行踪去开展营销行为,客户如何发现你的品牌?

今天一起来聊聊B2B买家的心理。

受疫情以及其他方面的影响,我们能够最直观的感受到,外贸与互联网越来越密不可分。越来越多的传统采购向在线采购转变。




B2B买家更谨慎更理性:

尽管B2B买家将更多的购买转移到网上,但这并不意味着他们会把这些业务随便交给低于平均水平的制造商、分销商或批发商。
B2B买家对他们最喜欢和最常用的B2B电商平台及卖家有更高的期待,在做出购买决定之前他们会做大量的研究。
有大部分B2B买家在自己做完调查之前,根本不会主动与卖家联系,并且购买决策完全由他们独自完成。
据数据统计,在全球出口市场上,45%的B2B客户通过搜索引擎发现新品牌;34%的B2B客户通过同行在线评论发现新品牌;2%的B2B客户通过社交网络发现新品牌;29%的B2B客户通过视频分享网站发现新品牌。
所以,想让B2B客户能够在搜索货源的海量信息里发现你的品牌,就必须要根据他们的行踪进行营销,只有让你的品牌恰到好处地出现在他们的视野里,才有可能成为他们所要购买产品的卖家。

简单来说,就是:客户上哪找新品牌,你就把品牌往哪曝光。



B2B卖家如何赢得更多的客户?
1、提供更为精准、详细的产品描述

B2B买家通常不是冲动购买,而是深思熟虑之后的决定。一旦B2B买家决定在哪个网站购买,他们希望供应商提供更详细的产品内容。

据数据显示,54%的人表示这会让他们对自己的购买更有信心。与这一统计数据相关的是,另外43%的人表示,没有准确的内容介绍是他们在线购买体验中最大的痛点。

2、注重产品易用性及概念诠释的展示

据调查显示,77%的B2B买家将产品易用性作为最终购买时的重要评估条件,换句话说,卖家要注重产品演示和概念验证在产品页面的展示。

B2B卖家可以通过展示产品的易用性、高效性等特点,比竞争对手更快地赢得买家的信任。

3、把用户评论、社交推广做起来

越来越多的B2B买家在最终购买之前,会在社交平台和在线评论网站上查询供应商/卖家的各类信息。

在影响买家最终购买因素中,数据显示65%的买家将reviews视为重要参考因素。

B2B卖家可以从两方面入手,一方面获取并多方展示用户评论;一方面积极主动地在社交平台进行推广及传播,一定不要低估社交推广的力量。

当买家进行购买前的资料搜集及信息查询时,你的社交内容、用户评论等信息会给买家留下印象,甚至为成为买家的最终选择。



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