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横向还是纵向?德国两大B2B平台的改革之路

现在中美贸易战的背景下,开发欧洲市场成为中国企业(尤其是中国制造业)的重要可选项。而德国作为欧洲最大经济体,是高度发达的工业国,世界第二大商品出口国和第三大商品进口国,汽车和机械制造、化工、电气等支柱产业占全部工业产值的40%以上,同时在医学研究、技术创新等多个领域中处于世界前列,其市场是不容忽视的。

因此,众多国内优质企业纷纷落地德国,借助德国在欧洲的中心地位,拓展企业在欧洲的市场。走出去,已经成为企业可持续发展的重要方针。


德国两大B2B平台,WLW和IndustryStock都在2019年浩浩荡荡地走上了改革之路,方向却各不相同,全品类的WLW是横向发展,工业平台IndustryStock则是纵向发展。

横向发展的WLW —— 坚持“被看见”,扩大覆盖范围

德国的WLW和法国的Europage合并,成了Visable公司(www.visable.com/en_int)的两员。从Visable这个名字可以看出,他们就是要帮客户“被看见”,官网上也写了,目标是支持客户扩大数字销售范围,从而提高他们的成功率。

www.wlw.de


WLW平台本来只有德英法3种语言,主要活跃市场是德国、奥地利和瑞士。但随着全球贸易的国际化,很多德国企业都不满足于开发德语区市场,甚至不满足于开发欧洲市场,而把目光投向了亚洲、北美洲和其他洲。这促使WLW必须转型,而和Europage的合并无疑是明智的一步棋,这相当于给WLW增加了23种语言和德语区以外的全球市场。


除了能在这两个B2B平台上“被看见”以外,客户还可以选择通过Visable做Google Ads(谷歌关键词广告)和Retargeting(通过收集访客Cookies在其他网站投放旗帜广告),都是围绕着“被看见”做文章,增强客户在线上的可见度。

纵向发展的IndustryStock工业集市 ——深挖客户需求,要做企业的营销部门

IndustryStock的起点和WLW不一样,IndustryStock本身就有16种语言,做的就是全球市场,但是只专注于工业领域。

IndustryStock在2019年做的就是深挖客户需求。打开官网,就能发现跟其他的B2B平台不一样,有工业产品和热门行业,也还有他们提供的各种营销服务。

www.industrystock.cn


只要稍一分析,就不难看出IndustryStock是想做工业企业的“海外营销外置部门”。(PS:外置部门指的是不用发工资,有活就可以分配下去的部门)

跟WLW同样是顺应时代的发展,IndustryStock聚焦的是与(jin)时(shen)俱(diao)进(zuan)的买家给卖家提出的难题。现在的工业买家在采购时会在多个渠道上进行多个维度的考察,这也给卖家一个新的难题:如何为买家“设计”一条采购路径,顺利来到我的身边。

IndustryStock希望给工业企业提供的是一个海外“1+N”矩阵营销引流路径

科普一下“1+N”:
1+N矩阵引流中的1就是自己的流量池,所有的N带来的流量都必须导入到这个流量池,最终完成1+N养熟建立信任、1+N成交追销、1+N锁定裂变这样一个螺旋式循环往复的过程。




1这个流量池一般来说指的是官网,介绍公司和产品,展示公司形象,要大气美观,符合公司文化,那么在海外,当然要多语言。新老客户、合作伙伴、投资人及应聘者都可以通过访问这个网站来了解公司。


N指的是宣传官网的公司线上线下全渠道,比如说B2B平台、新闻平台、杂志、展会、办事处、电话营销、邮件营销、社交媒体等,宣传册、说明书、产品包装等也都可以将域名印在上面。
1+N矩阵引流载体:文章、图片、声音、视频和多媒体;
1+N矩阵引流平台:新闻源、自媒体、展会平台、社交平台、B2B平台、文章类平台、图片/声音/视频类平台、多媒体类平台、电商类平台;
1+N矩阵主动引流方式:电话营销、邮件营销

IndustryStock 给客户提供的海外“1+N”矩阵营销引流路径

IndustryStock 的“1”:多语种网站建站工具
IndustryStock开发的建站工具ContentStock可供客户使用,或者售后人员可以帮客户设计16种语言的多语种官网。数据可与平台的产品数据同步。



IndustryStock的“N”:平台+工具+服务+项目
A.平台:平台的广告。企业用文字、图片和视频的形式向搜索的访客展示产品的详情。很值得称赞的一点是,IndustryStock平台是开放的,这就是说,在平台上发布多语言的新闻不仅仅有利于内容营销,也有利于公司官网的SEO(Backlink反链)。

B.工具:支持客户主动营销的工具,如邮件营销(可追踪打开率和点击率),SEO关键词监控工具等。

C.服务:市场调查、德国办事处、秘书服务、商机服务等。IndustryStock总部在德国,也提供给客户很多德国的线下服务,有专业行业顾问指导如何开发欧洲市场以及做所在行业的市场调查,有线下服务团队提供办事处收件服务和秘书服务(接听外文电话),有Callcenter帮客户打电话给潜在买家。

D.项目:IndustryStock本身有很多德国企业客户,现在在德国、中国、波兰等国都有线下的项目团队,如果某国有项目或商机,IndustryStock会第一时间通知目标国的高级会员,也会有线下团队跟进项目。



从IndustryStock客户评价中也可以看出,IndustryStock就是要通过各种项目和线上线下服务在“海外营销外置部门“这条路上坚定地走下去。


点击以浏览更多客户评价内容


虽然德国两大B2B平台的改革方向不同,但是目的都是一个:更好地连接全球企业,帮助客户做好营销和销售。


对于想进入德国/欧洲市场的中国企业来说,有一个不可忽视的挑战就是如何在众多优质的德国/欧洲企业中脱颖而出,得到更多买家青睐,拿到更多订单。
在买家出没的各个渠道都能被看见很重要,因为品牌营销的第一步就是可见度。但是被动展示是远远不够的,主动出击才能获得比别人更多的商机,所以一个诚信专业的顾问团队就更是必不可缺了。


https://www.industrystock-china.com

工集网络科技(武汉)有限公司

IndustryStock大中华区营销中心

地址:湖北省武汉市武昌区楚河汉街总部国际D510

电话:027-59760304

手机:+86-18120288760

邮箱:gnt@industrystock.cn

 

 

 

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