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欧洲买家最看重什么?中国外贸企业开发欧洲市场应注意什么?



一、欧洲买家最看重什么?


产品质量、价格、交货期


IndustryStock.com作为德国本土的工业B2B平台,接触过很多欧洲知名的工业企业,他们表示最看重产品质量,其次是价格。他们发现很多中国企业产品质量好而且价格相比很实惠,但如果是欧洲当地一家公司的机器坏了,需要尽快采购零部件,他对交货期是非常看重的,如果中国企业的交货期较长,他在这种情况下,不如直接在本地购买。


二、欧洲市场特点


1. 欧洲数据保护的相关法律条款十分严格,在欧洲是不能乱发开发信的,一旦被举报,处罚严重,并且史上最严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》已于今年5月25日生效。所以欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎,信息必须是由访客自愿进行填写,访客若不希望再次收到邮件,可随时取消订阅。IndustryStock.com是欧洲知名的工业B2B平台,严格遵守《一般数据保护法案》,进入IndustryStock后台,会自动弹出cookie协议请求。

2. 中国现在打车、吃饭都能用手机支付了,而在欧洲,大多数人都还是使用现金或信用卡。这其实从侧面反映了欧洲各种政策的严格程度。

3. 欧洲企业不论是产品研发或是商业贸易,都习惯把自己的企业放在一个较长的时间线上考量,可能不能迅速暴利,但根基扎实。


三、欧洲各国礼仪


下面是IndustryStock德国总部同事整理的比较完整的欧洲商业准则汇总,有些习俗确实比较重要,例如在西班牙有个长达3小时的午休,下午2-5点最好不要打电话;在德国搭顺风车坐在后座反而会被认为不礼貌……


1.波兰

生活礼仪

打招呼:在波兰,男人之间打招呼握手,而对女士则流行吻手礼。

邀请:波兰人很乐意邀请客人到家里来,这个时候就不要吝啬对家里那位大厨的赞美了!

穿着:在波兰,女士们注意穿着不要太暴露。

小提示 

交谈话题:请不要对天主教会评头论足,避免谈及第二次世界大战。如果谈论到私人话题,波兰人都会开诚布公的。

矜持:太无礼或者太随便的肢体语言在波兰很快会被认为是不得体的。试着轻声说话,并使用不张扬的手势。

语言:很多波兰人英语都讲得很好。但是如果他们看到外国人在学波兰语,他们会很高兴的。


商业礼仪

称呼:只用姓氏打招呼是不够礼貌的,一定要记得加上他们的头衔或者职称!

打招呼:两个商务代表团会面,应从最高级成员开始自我介绍,随后才是其他成员。

简单闲聊 :在重要的商务谈判之前,波兰人会通过简单闲聊来营造轻松愉悦的气氛。

小提示 

等级:波兰企业中等级分层相当明显,因此请您尝试和企业管理层保持良好沟通。

商务会议:波兰人在第一次商业会谈中不会像德国人那样“结果导向”,而只是为了以后的决策奠定一个共同的基础。

礼物:在波兰,商业合作伙伴之间互赠礼物是很普遍的,一般都会送工艺品、咖啡或者香水。


2.俄罗斯

生活礼仪

称呼:称呼男性朋友,要用全名(姓氏和名字)。

严肃:第一次会面时,太友好而散漫的态度会被俄罗斯人认为很肤浅。

恳挚:再次会面时,跟俄罗斯人的物理距离会缩短,拍拍肩膀或者拥抱一下也不少见。

小提示

尊重文化:俄罗斯认为自己理所应当是个文化大国,请表现出对这个国家文化成就的尊重!

学习语言:尝试着学俄语,尽管这很难。仅仅是尝试着用俄语来交流的这种努力,都会被赞赏。

伏特加:和当地人喝伏特加要谨慎!放弃豪饮,您会在那里很快地找到您的极限的。


商业礼仪

老板:在俄罗斯的企业中很少会授权给下属,几乎所有的决定权都在老板手中。请与老板建立良好关系!

耐心:在谈判中,俄罗斯人往往会表现地像个精明的战略家,直到谈判结束。

企业等级结构:俄罗斯的企业里有着比西方更为严格的等级制度,上司都会用命令的口气指挥下属。

小提示

坚定态度:不要在商务谈判中过于迁就,太多的妥协会被俄罗斯人看成软弱。

帮助他人是值得的:如果他人在工作上对您有所求,请不要犹豫地答应他,您以后会因此受益。

不要辜负期望:德国人在俄罗斯人眼里以准时著名,如果不能满足他们的期望,他们往往会感到失望。

回避政治话题:为了避免“打碎瓷器”(德谚:陷入僵局),请不要在商务会谈中讨论俄罗斯在世界大战中的角色或者他们国内政治的不良发展状况。


3.捷克

生活礼仪

邀请:私人邀请非常少见,这标志这对个人的高度肯定。

称呼:直呼其名仅限于熟人之间,其他的都以“您”相称。

幽默:捷克人以微妙的幽默感著称,因此跟他们打交道时应避免太直白的插科打诨。

小提示 

批评:捷克人会觉得个人的批评很伤人,您要注意委婉地表达。

国家知识:如果有外国人对捷克这个国家感兴趣,捷克人会很高兴的。您可以尝试着去了解捷克的经济、文化和历史。

尊重:请不要将捷克和斯洛伐克混为一谈,捷克人很重视自己国家的独立性。


商业礼仪

穿着:在职场中,捷克人的穿着都是得体且适宜工作的。

商务谈判:在商务谈判中,不应有太多的私人对话。

介绍:在捷克,代表团双方会面,一般都是自我介绍。

小提示 

手机:只要控制通话时间,在会议中接听电话也不会被认为不礼貌。

谦虚:在捷克的生意场上,太自负或过度吹嘘过去的成功被认为是不恰当的。

耐心:捷克人在谈判中倾向于规避冲突,请试着耐心应对。


4.意大利

生活礼仪

邀请:对于私人邀请,晚到15到20分钟,在意大利是很常见的。

穿着:大多数意大利人穿着时尚,在公开场合很少会穿随便的休闲服。

打招呼:男人之间握手,男女之间会行贴面礼(互相吻脸颊)。

小提示 

表示尊重:意大利有很多的习俗和传统,请入乡随俗。

度假:意大利的海滩区域会有比较严格的规定,稍不注意就会被罚款。不被待见的:狗、嘈杂的音乐等等。

驾驶:意大利的道路交通要比德国的交通要杂乱无章得多,请您在混乱的情况下也务必要保持清醒的头脑!


商业礼仪

私人联系:商务合作的建立与私人关系有着密不可分的联系。很常见的就是,双方在一次商务聚餐中互相认识并成为朋友。

准时:跟意大利在国外的名声相反,他们会准时到场参与商务洽谈,特别是在北部地区。

灵活性:在商务会议中,意大利人常常会偏离计划议程,突然做出其他决定。

小提示 

“以貌取人”:不管是什么,意大利人都非常重视外在形象,在方案展示中您应该特别花心思在设计上。

讨论文化:意大利人性情热烈,很容易会在谈判中和对方有小争执,请您不要把它看得太重。

交谈:在生意场上讨论政治、黑手党或者腐败这种话题都会吃力不讨好,比较合适的交谈主题应该是体育、艺术或者电影等等。


5.匈牙利

生活礼仪

打招呼:在匈牙利的问候一般较为僵硬而正式,很难见到太热情的欢迎。

抽烟:抽烟在匈牙利一直都很普遍,在公共场合也会允许抽烟。

称呼:匈牙利人在称呼对方时,特别重视头衔和职称。

邀请:在匈牙利接受私人邀请也要穿西装出席。

小提示 

准时:对于私人邀请,您可以比约定的时间晚到一些。

委婉:直接说“不”是不太礼貌的,请尝试婉转地表达。

礼貌:礼貌是非常重要的。在匈牙利语中最重要的一个词就是Kérem szépen (请)!

地域划分:请避免把匈牙利视为东欧!他们一直把自己看作为中欧的一分子。


商业礼仪

语言能力:很多匈牙利人都能说流利的德语或者英语,他们都已经准备好用外语来进行商务会谈。

准时:在工作上,匈牙利人跟德国人一样准时,过多的迟到会被认为是不可信的表现。

交谈:匈牙利人会努力营造一个愉快的谈话气氛,并习惯在商务会谈前进行简单闲聊,常见的话题是天气、家庭或者爱好。

小提示 

打招呼:工作上的问候大部分都正式而仪式化,请注意学习他们的重要规则!

外交:在商务会谈中尽量不要自大,不要太咄咄逼人,匈牙利人很容易被激怒。

禁忌话题:避免谈及该国紧张的政治局势,还有匈牙利在第二次世界大战中的角色。


6.西班牙

生活礼仪

午休:由于高温,很多西班牙人进行长午休(Siesta),从下午2点到5点。

准时:在西班牙的约会一般都会把迟到时间计算在内,一般是30分钟。

邀请:在西班牙,邀请客人到家里来做客并不是很常见,大多都是邀请到饭店。

小提示 

酒:请注意不要在工作中过度饮酒!醉倒会被认为是不礼貌的行为。

少数民族:不要把巴斯克人或者加泰罗尼亚人当作是西班牙人!

咒骂:请不要咒骂。很多西班牙人都是很虔诚的,咒骂会使他们感到不快。


商业礼仪

穿着:西班牙人在办公室里都穿得很正式。大部分西装都是深色的且剪裁保守。

礼物:商业合作伙伴之间互赠礼物通常都在达成合作共识后,而不是在第一次会面时。

间歇:在西班牙的会议和谈判期间都会有轻松的中场咖啡时间。

小提示 

私事:在商务会谈中也会常常聊到私事,在此您可以坦率,不必拘谨。

翻译:大部分西班牙人英语水平都不太高,因此谈判时最好还是带个翻译。

打电话:请不要在下午2点到 7点之间(午休时间)给西班牙贸易伙伴打电话,特别是在小公司。


7.德国

生活礼仪

打招呼:跟最先看到的人先打招呼,如果已经有人在屋子里了,新来的人要跟大家打招呼。

称呼:如果对方还没有说可以以“你”相称,都要先使用“您”作为敬语。

打电话:接电话的一方要先报自己的姓氏或者姓名,说“喂?”是不礼貌的。

小提示 

准时:准时在德国是基本美德,请务必要避免迟到,最好提前一点到达约定地点。

简单闲聊:初次见面,应该尽量营造轻松的谈话气氛,而避免太深入地讨论世界观问题。

女士优先:在德国也是“女士优先!”一如既往,优先权要让给女士,并在她有困难时给予帮助。


商业礼仪

职场问候:在公司新入职时,如果同事还没有说可以以“你”相称,都要先使用“您”作为敬语。

穿着:职场上正确的穿着是非常重要的,建议参考同事们的穿着。

保持距离:在商务会谈中请注意不要侵犯对方的私人空间,保持60厘米以上的物理距离。

小提示 

客套话:在职场上要注意对异性的恭维,这很容易被认为是冒犯。

搭同事顺风车:如果同事载你,请坐在邻座,否则他会误解你把他当成“司机”了。

餐桌礼仪:餐桌上的行为是社会能力的指标之一,请务必熟悉并遵守商务餐桌礼仪准则。


8.法国

生活礼仪

打招呼:如果双方彼此熟悉,男女之间行贴面礼(吻脸颊)。

绅士风度:一如既往,在法国,女性在生活中各方面都受到尊重。

餐厅举止:如果您在餐厅用餐,不要马上找位置坐下,而是等待服务员把您带到位置上。

小提示 

外交:在会谈中不要过度自夸和傲慢,这在法国很快会被认为是不得体的。

邀请:在法国,私人邀请有着特别的意义,因此不应该拒绝。

礼貌:法国人的礼貌是出了名的。要注意使用常见的礼貌用语:Pardon(抱歉), S'il Vous Plait (请)或者 Merci(谢谢)!


商业礼仪

讲究的穿着:在商务会谈中要尽量穿着优雅,太随意的穿着会被认为是不可信的。

良好的餐桌礼仪:在商务餐桌上要表现得体而气质高雅,熟悉基本的餐桌礼仪和用餐顺序很重要。

称呼:在工作上,正确的完整的称呼应该是由性别、职称和名字组成的。

小提示 

自发性和灵活性:法国的商务会议比较随性,大部分都欠缺结构和计划,因此太认真地准备会议,往往都是白费功夫。

准时:法国人把准时看得不是很重,往往官方活动开始得都比预计时间要晚。

外交:在商务谈判中尽量不要太咄咄逼人,注意对方的论点,法国人对此是非常赞赏的。

出错:发现自己的错误并承认它们,在生意场上并不会被认为是软弱或者差劲的表现。


9.英国

生活礼仪

打招呼:在英国,双方第一次会面,握手;接下来再会面,友好的口头问候就已经完全足够了。

自我介绍:自我介绍时,要报上自己的姓氏或者全名。

礼貌:英国人是非常有礼貌的人,即使犯了小错误也会及时道歉。

小提示 

礼物:在英国,如果被邀请作客,要带上大方的礼物以示感谢,比如说优质葡萄酒或者巧克力。

幽默:他们有时候会有点黑色幽默,尝试着去听懂,然后一起大笑。

简单闲聊:他们是聊天高手。避免谈及政治或者宗教这种话题,比较合适的话题应该是天气或者体育。


商业礼仪

识时务者为俊杰:在英国基本没有早上9点之前的商务会谈,周一上午或者周五下午的会谈邀约也不会受欢迎。

谈判:在商务谈判中尽量不要太咄咄逼人,不要自以为是。相反的外交手段和退让的态度会更有效。

准时:在商务会谈中,如果迟到会被认为很不礼貌。而在平时的私人日常生活中,迟到不会太严重。

小提示 

社交:在英国,下班后跟同事去酒吧一起喝几杯也是常见的。

关机:在商务会谈或者商务餐桌上,电话响了会令人尴尬。请事先关手机或调静音。

介绍同事:介绍同事时,不仅仅要介绍名字,还有介绍他在公司的职务。


10.葡萄牙

商业礼仪

打招呼:第一次会面时应握手并交换名片。

穿着:商务会谈的穿着必须是正式且整洁的。男士需穿西装,打领带,尽量穿长袖衬衫。女士需穿套装。

时间:商务会议不应约在早上10点前,所以有可能晚上还在开会。另外,请您不要在约定时间之前出现,迟到5分钟以内是可以的。

谈判:在交谈中需要有一点耐心,会议经常会准备得不够充分。在计划商务差旅时应该注意到这一点,并预留充足的时间。如果老板不在现场,会议进展会很慢,因为所有事情的决定权都在老板手上。

禁忌:葡萄牙以天主教居多,请避免批判教皇。谈论足球话题(C罗!)则很难会出错。                                                                                                         

由黄虹梓翻译自:IndustryStock.de


                                                                             

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