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想要参展效果好,做到这几点了吗?IndustryStock给您参展秘诀

IndustryStock给您的参展秘诀

参展效果原因分析及解决办法

 

互联网时代,越来越多采购商喜欢利用网络资源搜索供应商,而展会面临成本高、持续时间短、效果不理想、转化走低等痛点总觉食之无味,弃之可惜。当真是展会遇见互联网,就起起落落落落了吗?这其中的缘由,IndustryStock来帮您进行分析。

 

一、参展效果不理想的原因分析

 

外部原因

1.展会客户已有稳定的供应商,只是来了解行情

 

他们来展会只是为了解行情,如果发现采购的产品有更低的报价,他们就会据此向老供应商提出议价要求。

 

2.展会客户是当地零售商,大多只在当地进货

 

这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货,也清楚如果从中国直接进口,价格会比现在低得多,但他们没有批量采购的实力,所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库,就没有和零售商合作的可能。

 

3.经济不景气,客户越来越谨慎,采购周期长

现在世界经济不景气,客人的采购行为变得异常谨慎,货比三家,反复权衡,无形中也拉长了采购周期。

 

内部原因

1. 不主动,与客户互动性弱

 

我去拉客户客户会不会反感啊?那如果写开发信如果客户不需要,他会反感,你还会发吗?

反感,其实只是自己给自己找的一个借口而已,怕被客户当面拒绝,怕自己尴尬,销售,这种心理承受能力都没有吗?

 

2.不做展前准备还安慰自己“重在参与”吗?

 

绝大部分公司的展会却没有真正的得到充分利用,准备粗糙,进行混乱,跟踪无章,就算是有高质量客户的接触,也很难实现转化。

看到这里,大家是否会有所共鸣,展会效果不好到底怎么办?凡事预则立不预则废!要准备!做足百分之两百的准备!

 

二、参展成功秘诀

展会不仅仅只是一个摊位,它需要结合新媒体运营,从线上到线下,全网覆盖不留死角形成一站式营销链平台,涉及产品推广、企业形象、商贸对接成交、市场评估调查等一系列工作。

因此,不可因噎废食,借时代趋势来优化会展

 

 

(一)调研准备——用数据说话,用理性决策

 

针对展会做市场调研,多方位考察展会是否值得参加,拒绝逢展必参

展会规模大小展会主办方的实力

有多少优质客户参展有多少竞争对手参展过往参展商名录

参展是以B2B还是B2C为主,是否符合公司的销售方式。

 

(二)营销准备——企业要造势,宣传得强势

 

 1.线上渠道:新媒体

移动互联网时代,怎么少得了社交媒体呢?微信、微博、论坛、贴吧走起,脸书、推特、油管、ins搞起。利用其高传播性特点,发动粉丝为企业参展宣传造势。

 

2.线上渠道:邮件营销

 

计划开展周期性直邮推广,最好在邮件模板中就能体现公司的logo、基本信息等(如图)。建议在收到客户的回复后,发第二封邀请函,附上展位图,新产品的图片,公司的基本信息等,要搞清楚客户会主动来的核心是价值,要吸引客户来访。

 

 

3. 线上渠道:B2B平台 ——IndustryStock

 

宣传参展信息

在德国的工业B2B平台IndustryStock.com上发布您的参展信息。 IndustryStock上有专栏供全球用户浏览近期工业领域展会信息,点击量很大,所有参展商信息也都在此显示。如果参加的是德国展会,这里一定不要错过。

这是IndustryStock展会信息英文页面。

 

发布展会宣传新闻稿

IndustryStock.com发布针对展会的新闻稿,务必说明参展信息,展品,特别活动(新产品发布或促销等)等重要信息,可发布16种语言的新闻且永久存档,还可展示在IndustryStock首页。

 

 

 

4. 线下渠道:专业杂志,户外广告等

 

在当地杂志或户外广告上做宣传。

当然,线下广告就比较砸钱了,建议对当地市场有一定了解后再做考虑。

 

5. 线下渠道:电话营销,约面

这是最后一点,也是最重要的一点。

前面我们都在讲宣传营销,告诉客户有这些活动,但如果能与客户当面会谈,无疑是最大化利用展会。而且不仅仅是对老客户的邀请,更要邀请潜在客户来展位进行会谈,这项工作应该在展会开始前几个月就启动。

但是实际情况是,邀约的更多的是老客户,很少有新客户。

现场吸引来的客户,一般不会当场决策,他们对企业深入了解需要过程。但是,只要新客户在展会之前就对企业有了解,之后实地了解了公司信息和产品,就能增加对品牌的信心,更可能达成交易。

尤其是欧洲客户,很注重效率及时间规划,有着“预约制”的传统。访客习惯在展前,计划好自己要去哪些展位;参展商也习惯在展前,对潜在客户进行电话或者邮件邀约。

大家可能发现每次展馆里最火爆的展位总是少不了西门子的身影。


  

现场看热闹的人居多,但是愿意详细了解的,还是提前邀约的客户,因为与这些客户前期有过沟通,他们来到西门子的展位是有目的性的深入沟通

 

西门子的销售曾接受采访表示:邀约客户质量远高于随机客户。展会上的访客约70%都是提前邀约过来的(新客户以及老客户),随便过来看看的访客仅占30%。

 

很多企业会存在“守株待兔”这样的错误意识,可能是因为存在以下障碍:

1.语言障碍

欧盟官方语言就有23种;并且很多欧洲客户更愿意讲母语,不太愿意用英语沟通。

2.文化障碍

欧洲人与中国人有非常大的文化差异,思维方式也不一样,所以如果您采用中国惯用的思维和交易方式,就容易产生误会。

3.人力或财力有限

每个人工作已趋于饱和,没有更多精力用于新客户邀约;但欧洲当地经验人士的人工成本很高,费用大概在4000欧左右(约3万人民币)/月,很少有公司能承受

 

IndustryStock的特色线下服务:展前邀约——德国人帮您邀约德国客户来展位!

 

Ø 强大的工业企业数据库,德国90%企业都有合作

 

Ø 邀约负责人均有工科背景,还有语言文化优势,更容易打动德国客户

 

Ø 节省企业营销成本,获得快速而精准的营销效果

 

(三)细节准备——天下大事,必作于细

1. 活动策划要吸睛

有趣有料才能增加客户粘度,传达您的公司或产品信息。 

 

2. 知识储备要到位,业务员需要提前了解

l什么参数影响价格,如何影响价格?l价格趋势如何?

l客户对于你的产品最常见的疑问有哪些?l产品参数能否不看资料就说出来吗?

l专业词汇。当客户拿着不同的名称来询问你,恰好你不了解别名,可能会因此错过客户。

l3.提升客户体验,用力贴心

搞清楚展会举办地点的消费习惯(对产品的要求:颜色、形状、规格或者其它特别要求),以及客户的采购习惯和进口的特殊要求(包括文件、证书)和当地常用的付款模式。

有风格的展位。客户在你展位里的参观路线,从哪里进,从哪里出,客户的视线最先能看到什么,什么能吸引到客户让他停留更久。

如何让客户记住你?你应该制定个性化资料,例如照片和联系方式,有一些样本上没有的信息等等。

给客户带礼物,挑选优质或优质潜在客户赠送中国特产:茶叶、丝绸、中国结都是很好的选择。礼品袋做得有质感大气一点。

 


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