6月 18, 2020

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从物流冷暖看外贸温度

今年下半年以来,中国部分外贸企业多了个“小烦恼”:集装箱紧缺,运费一涨再涨,订单在手却要为物流发愁。 中国港口协会的最新数据显示,10月份以来沿海港口集装箱业务量保持快速增长,八大枢纽港口集装箱吞吐量同比增长11.1%,增速创今年以来新高。 在中国青岛、连云港、宁波和上海等大型港口,集装箱的极度缺乏正导致船舶停泊作业延误,港口承压。不少外贸企业“一柜难求”,以至于中国集装箱行业协会日前不得不发出倡议,建议集装箱产业链企业积极投入到稳外贸的行动中来。   港口是经济冷暖的窗口,集装箱就像这里的温度计,折射出国内经济尤其是外贸回暖的积极信号。 诚然,中国集装箱紧缺与疫情防控期间世界各地港口无法正常运转,散落在各地的集装箱回流不畅有关系,但还有一个重要原因在于中国疫情防控高效有力,饱受疫情侵袭的多国对中国出口的依赖性增强,中国外贸持续向好的轨迹清晰可见。 今年前11个月中国货物贸易进出口同比增速已连续6个月保持正增长,其中出口16.13万亿元,同比增长3.7%。临近圣诞、新年等节日,中国出口可谓旺季更旺。 在集装箱上演火爆行情的同时,凭借运时短、成本低、运能大、零接触、经济环保、安全高效等优势,中欧班列也在异军突起。 截至11月5日,今年中欧班列开行达10180列,超过去年全年开行量,运送货物92.7万标准箱,同比增长54%,往返综合重箱率达98.3%,再创新纪录,成为畅通国际物流的“硬核担当”。 位于中国东北的满洲里、正北方的二连浩特、西北部的阿拉山口和霍尔果斯是中欧班列四大铁路口岸。今年以来,经阿拉山口口岸和霍尔果斯口岸进出境的中欧班列均超过4000列,经满洲里口岸进出境的中欧班列超过3000列,经二连浩特口岸进出境的2000多列中欧班列涨幅最大,为53.4%。 火车一响,黄金万两。随铁轨延伸的不仅是物流干线,更是经贸、人文交流的延长线。中欧班列飞驰的背后,同样释放出了中国外贸稳中向好的积极信号。 即使受疫情影响,今年前10个月中国与“一带一路”相关国家外贸进出口合计依然达到7.58万亿元,同比增长1.4%,在中国外贸中的占比提升至29.2%。 透过繁忙的国际物流,我们能够触摸到中国外贸不断向好的发展脉搏。 外贸打出漂亮的翻身仗,固然有天时地利的因素,但最重要的还是“人和”,凝聚着从中央到地方以及每个市场主体的辛勤努力与付出,从市场摔打中成长起来的中国外贸具备强大韧性,善于危中寻机、化危为机。 接下来一段时间期待中国的外贸企业能够风物长宜放眼量,用好难得的窗口期练好内功,让自身的实力更强,实现产业的转型升级,巩固住新开拓的市场和商业伙伴,保持住发展的定力。

欧洲各国买家的采购特点及注意事项

欧洲国家在历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、性格特点等方面各有不同,中国的出口企业只有在熟知了各国的文化差异后,才能了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,并巧妙地加以利用,从而最终掌握谈判的主动权。下面也会分享一些:   北欧买家:看重产品品质(此区域包括瑞典、丹麦、挪威、芬兰等国) 北欧国家人口密度较低,经济水平较高,生活较为富足,福利保障相对完善,丹麦、瑞典等国的人均GDP均居世界前列。在北欧买家的心中,产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现最为重要,其被关注程度甚至超过了价格因素。北欧买家给人的感觉较为沉默寡言,不喜夸夸其谈,更不乐于讨价还价。他们喜欢就事论事,以坦诚、务实、高效的态度进行谈判。在这一过程中,北欧买家通常不会隐藏自己的观点,而是提出各种建设性方案,以求达到共赢之目的。   在面对北欧买家时,中国出口企业应在保证产品质量的前提下,积极提供环保节能的产品及包装,以满足其对高品质的要求。同时,对于档次高、质量好、款式新的产品,北欧买家有时也会表现出更大的兴趣。对此,中方业务人员应注意谈判的严谨和认真度,并着重提供相关认证等文件,由此打动北欧买家。   西欧买家(此区域包括英、法、德、比利时等国) 英国买家通常冷静持重,习惯按部就班,尤其看重试单的效果及订单的循序渐进,大买家多以家族企业为主。因此,对待英国买家时,中方业务人员要注意耐心跟进订单,并保证试单的质量。此外,英国人的绅士风度,常使其谈判人员受到自我形象定位的约束与限定。对此,如果中方业务人员在谈判中以确凿的论据、有力的论证对其施以压力,很可能促使英方因担心丢面子等心理因素而放弃其不合理立场和要求,从而取得良好的谈判效果。   在谈判的过程中,法国买家重视合同条款,思维灵活,讲究效率。在同法国买家沟通前,相关业务人员要多了解法国文化,可在此后的沟通中投其所好,往往能够取得事半功倍的效果。同时,法国买家还十分重视产品的美感及包装的精美程度。此外,他们在穿戴上也很考究,往往认为衣着代表了一个人的修养和身份,因而稳重考究的着装也会产生更好的谈判效果。   严谨的德国买家不仅行事保守,思维也十分缜密,所以在同他们谈判前就要完成相关的准备工作。德国买家追求质量和实用性,讲究效率,关注细节,甚至宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。值得一提的是,德国买家信守合同,崇尚契约精神,一旦签订合约基本就会严格遵守。   比利时、荷兰、卢森堡买家有着稳重、计划性强的特点,且注重仪表、地位、礼节和办事流程。他们讲求信誉,商业道德较高。在同他们谈判时,相关业务人员务必注意趁热打铁,以避免因拘泥于小条件而使大生意“竹篮打水一场空”。   南欧买家(此区域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国) 善于社交的意大利买家情绪多变,他们重视价格,习惯通过代理进行交易。意大利人有节约的特点,同时又喜欢时髦,因此他们不愿多花钱以追求高品质。此外,意大利买家的特点是比较信赖其国内企业,所以与意大利人做生意要有耐心,直至让他们相信你的产品比意大利国内生产的性价比更高。 西班牙买家大多生性开朗,其中有很多掮客存在,订单相对较小;葡萄牙买家比较随和,有点儿以自我为中心,协调能力与时间观念相对不强,多倾向于农业和手工业产品;希腊买家的最大特点就是:办事效率低下。   东欧买家(此区域包括俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚等国) 由于历史原因及现实重要性,该区域国家以俄罗斯最为重要。有些俄罗斯买家带有严重的官僚主义特色,喜欢拖拖拉拉,信誉也较部分西欧发达国家为低。俄罗斯买家注重细节,喜欢购买简单实用的产品,一般订单量较大,但价格较低。同时,对俄罗斯买家来说,采用“本地化策略”往往是最有效的,即如果能找到他们身边的熟人加以沟通,往往能对订单起到极佳的推动效果。 与西欧买家相比较,其他东欧国家的买家作风相对散漫,缺乏自信,看重实利,急于求成。在谈判时务必要注意一锤定音,避免对方突然反悔而措手不及。   总体来看,在与上述国家买家做生意时,保持严谨的态度是必须的,遇到问题一定要具体分析,在每个交易流程中都要注意追踪和跟进买家。
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